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复印机销售技巧需要、特征和利益? 需要：想要改进或达成某些事项的愿望和要求。? 特征：产品或公司的特点。? 利益：特征对客户的好处。六种基本需要? 印品质量? 生产力? 可靠? 方便? 经济? 多功能7+1演示模式1. 概括客户的需要2. 限制型寻问确认需要3. 寻问以了解其他需要4. 获得预先的承诺5. 确定第一个需要6. 演示相关的特征和利益7. 询问是否接受+1. 针对每个需要，重复5，6，7寻问的目的? 对客户的需要有清楚、完整、和有共识的了解。–清楚的了解：?客户的具体需要?该需要对客户为什么重要–完整的了解：?客户的所有需要?需要的优先次序–有共识的了解：?你和客户对需要有相同的认知分析1.___你们公司有多少员工？2.___您公司有些怎样的发展规划？3.___您目前的复印机主要在处理哪些任务？4.___你们每个月的平均印量是多少？5.___你们现在有没有使用彩色输出设备？6.___您希望新的设备应该具有哪些特点？7.___您觉得现在的印品质量怎么样？8.___您觉得现在的设备哪些方面不太满意？一般的业务信息?你们生产、销售哪些产品？?你们有多少员工？?你们通常输出哪些类型的文件？?你们和竞争公司有哪些不同？?能和我聊聊你们的生意吗？?哪一位对采购决定负责呢？/S37LaM变化?你们有些什么样的发展计划？?你们将会雇佣多少新员工？?目前的办公面积够用了吗？?你们打算改变办公室的格局吗？?有没有打算添置一些办公设备？?新的业务发展会对输出的需要产生哪些影响？目前的设备和应用?目前复印机主要的应用有哪些？?目前的印量是多少？?目前还使用哪些输出设备？?目前的售后服务如何？?目前的耗材是以何种方式获得的？?目前的服务合同有哪些承诺？需要和问题?当你需要生成文件封面时，你现在的设备是如何解决的？?当你在考虑购买成像设备时，你认为它应该具有哪些功能和特点？?你认为现在的系统有哪些不足？?如果可以，你希望现在的系统在哪些方面得到改进？?当你们在制作大量标书时，目前设备能不能保证你们按时、高效地完成？正确的提问SPIN模式S——状况问题提问事实或探明客户当前的情况 。这是必须的问题。缺少了它，销售就无法进行。例如：这个部门有多少人？谁是您目前的供应商P——意见问题意见问题是客户目前经历的问题、困难和不满，通过使用我们的产品和服务可解决。例如：对您目前使用的机器满意吗？您完成这个项目有什么困难？您在使用软件中有什么问题？I——隐含问题询问有关客户问题的影响或后果的问题称为隐含问题。例如：这些问题对您的网络系统会造成什么影响？这会不会使您的打印成本上升？这个问题对您总体的打印和传真功能有什么影响？Ｉ——隐含问题N——需求满足问题需求满足问题是询问有关解决方案的价值或有效性。例如：为什么这个功能对您很重要？该软件在其它方面有何功能？如果彩色打印速度提高一半，将会节省多少成本？拜访前你思考过以下问题吗？? 本次拜访的目的是什么？? 希望获取的信息是什么？? 打算传递的信息是什么？? 对于这个顾客，我了解他多少呢？? 能给客户带来的利益是什么？