经销商的选择与管理().ppt

服务——供应状况服务 了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。 掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。 对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。 服务——市场资讯服务 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。 服务——销售培训服务 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。 向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。 服务——产品知识服务 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。 系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。 管理——销售状况 重点在于： 经销商的库存（进、销、存） 经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存 销售信息 销售状况——合理的存货 在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指变现风险与断货风险。 存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。 供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱。 减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化伊利价值链的关键因素。 在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平。提高经销商投资回报率。 销售状况——强化销售信息反馈 盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力，相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。 盲目对经销商进行压货，或造成经销商压低产品的价格，或要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。 减少各环节的存货，有效的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。 要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。 销售状况——加强对经销商的数据管理 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。 逐步实现对零批环节的数据进行管理。要通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。 客户资料卡——有效的管理工具 达成目标，创造更多的收益 使新进人员能尽快地进入状态 收集市场资料 管理的好帮手 降低配销成本 “客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你： 管理——销售计划 数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好 销售预估。 计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必 须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以 便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的 销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。 计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相关人员； 让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升 销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨， 找出差距，拟定解决措施。 管理——经销商（销售）评估 销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠 对销售额的贡献 对利润的贡献 客户