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中国农业银行宁波分行的零售业务营销策略优化 第3章宁波农行零售业务营销现状和问题 3.1宁波地区银行业零售业务竞争现状 从20世纪70年代以来，国际银行业逐渐将战略发展方向转到零售银行业务， 这拉开了银行向零售业务战略转型的序幕。在国内，以中国建设银行为代表的国 有商业银行较早实施了零售业务转型的策略，这也由此带动了同业银行的纷纷效 仿。在宁波地区的银行业中，工商银行、中国银行、邮政储蓄银行、宁波银行以 及中信、光大、招商等股份制银行当前也基本上完成了零售业务的战略布局，其 市场竞争能力逐渐显现。 至2011年末，宁波全市金融机构本外币贷款余额10676.84亿元，同比增长 13.4%；全市金融业实现营业利润311.22亿元，同比增长23.4%。这其中宁波地 区的主要的银行机构有四大国有商业银行的地区分行、股份制商业银行以及城商 行等机构，这些机构的营业网点和业务范围构成了宁波地区银行业的竞争环境 （见表3.1）。 通过上表可见，宁波农行是该地区拥有网点最多的银行机构，其员工人数也 最多，这说明宁波农行具备较为明显的网点优势和人员服务优势，因此，其零售 业务发展具有很大的潜力；但是由于其零售业务拓展起步较晚，其在业务规模、 结构、盈利能力等方面与同业银行相比还存在着不小的差距；与其他股份制银行 相比，宁波农行的网点优势更为明显，其竞争力和业务发展也更加具有规模效应。 3.2宁波农行自身零售业务发展现状 3.2.1宁波农行简介 中国农业银行宁波市分行是农总行直属的一级分行。自成立以来，宁波农行 取得了突飞猛进的发展，目前在宁波银行业中，其拥有最多的服务网点、最大的 电子化网络和最广泛的客户群体。 宁波农行全辖有12个一级支行、1个分行营业部，107个二级支行195个对 外营业网点，在岗员工4130人。全行实行二级管理、一级经营的模式，即分行 和支行是管理单位，分理处和储蓄所是经营机构，具体组织结构如图3-1所示： 宁波农行近200个对外营业网点遍布全市各主要城乡地段，180多个自助式 银行1000余台ATM取款机和CRS存取款一体机提供24小时服务。业务不仅涉 及传统存贷款、国内国际结算等业务，还开辟了代客理财、投资银行、私人银行 等各类中间业务，而且电话银行、网上银行等各类现代化服务渠道也在蓬勃发展。 此外，全行深入贯彻“大行德广，伴您成长”的服务理念，开发了小企业简式贷款、城乡小额保证保险贷款等特色产品，为城乡居民和企业客户提供了个性化的 服务。 近年来面对复杂多变的全球经济，宁波农行各项业务均保持了良好的发展势 头。截至2011年末，全行个人业务中本币存款业务余额达到6102101万元，比 年初增加588776万元；个人业务本币贷款余额3083909万元，比年初增加257188 万元（见图3.2）。至2011年12月底，全行全年电子银行业务收入达到12737.76 万元，其中网银业务收入2896.31万元，自助银行收入6493.29万元，消息服务 业务收入1781.56万元（见图3.3）；在全行电子银行注册客户中，个人网银注册 客户增加到692257户，企业网银注册客户增加达到31345户，手机银行注册客 户增长达392731户。而截至2011年底，其国际结算业务首次突破100亿美元， 达到121亿美元，同比增长44.91%，国际结算量在当地四大行占比较2010年初 上升1.95个百分点。 在银行经营利润率较高的中间业务方面，宁波农行的个人中间业务发展十分 迅速。2011年其基金业务收入达到2103.98万元，理财产品的销售收入达到 1389.49万元，而理财顾问收入有7482.77万元之多，这些个人中间业务收入构 成了宁波农行零售业务经营收益的主要方面（见表3.2）。 如今，宁波农行正在农行成功上市的资本效应和社会效应下锐意进取，通过 不断改革和深化经营理念来强化其竞争能力，逐步向现代化全能型的银行迈进。 3.2.2宁波农行零售业务营销现状 在零售业务领域，宁波农行提供的产品和服务主要包括有零售客户存款、贷 款、借记卡、贷记卡、信用卡、理财服务、基金定投等。截至2011年末，其个 人存款余额610.2亿元，个人贷款余额308.4亿元，借记卡总量436万张，实现 电子银行业务收入1.27亿元。另外，在实行了网点优化和转型后，全行目前 有180多个自助式银行和1000余台ATM取款机、CRS存取款一体机，其可以 提供24小时自助服务；并且电话银行、手机银行、网上银行以及消息服务等服 务系统的发展也进一步拓宽了其零售业务服务渠道。 由上述基础数据可见，伴随着股份制改革和A+H股公开发行上市，宁波农 行在零售业务领域的产品和渠道营销方面已经取得了不菲的成绩。但是，营销是 一个系统的整合工程，只有全面分析宁波农行在产品、服务、渠道