第四章 区域管(总部管理篇).pptVIP

第四章 区域管理（总部管理篇） 大 纲 一、区域管理的两个层次 二、 总部对分支机构管理的主要管理方式 （一）关于集权与分权管理 2、集权与分权的关键：合理划分职责 （一）结果与过程管理 将结果管理与过程管理结合 （三）总部管理效率问题 （三）总部管理效率问题 （四）对销售分支机构的抽查—过程巡检 （四）对销售分支机构的抽查—过程巡检 三、区域销售管理的难题—窜货管理 * Company LOGO 区域管理（总部管理篇） 1 2 3 区域管理的两个层次 总部对分支机构管理的主要管理方式 区域销售管理的难题—窜货管理 总部 公司总部对各 区域的管理 区域及 区域经理 区域经理对所在 区域的管理 区域 区域 总部 区域 1、集权与分权的优缺点 集权 优点各项指令能迅速执行， 缺点是会出现一些不敢负责的员工 总部 区域 区域 分权 优点一线反应和行动快 缺点团队整体作战效果会受到影响。 （一）关于集权与分权管理 ⑴首先分析总部与分部的工作内容 ▲常规项：日常工作内容（销售访问、陈列、铺货等） ▲策略项：分部季度、月度、年度等的计划与执行 ▲战略项：整体品牌规划、大型促销活动等 ▲对常规项：分部负责，总部进行抽查。 ▲对策略项：分部负责，但总部审批。 ▲对战略项：总部负责，分部贯彻执行 ⑵职责归属 （一）关于集权与分权管理 制定对各区域销售人员过程管理的指标