烽火公司国际业务技术支持体系改进.docVIP

烽火公司国际业务的技术支持体系的改进 3 公司的国际化运营 3.1 烽火国际公司简介 烽火国际公司（FiberHome InternationalTechnology Ltd. Co.）成立于 2005 年，其前 身是烽火通信技术股份有限公司国际业务部。烽火国际公司是烽火通信科技股份有限公 司和烽火集团虹信公司的控股公司，其中，烽火通信拥有 70%的股份，虹信公司拥有 30%股份。烽火国际公司的主要任务是完成烽火科技集团系统、光缆等产品的海外销售 和集团下所有公司的进出口业务。作为一个销售公司，烽火国际的主要职能是开拓和发 展海外办事处、组建国际业务技术支持平台、建立海外项目管理平台、控制海外贸易的 商业风险、建设国际物流渠道。烽火国际公司是烽火科技集团国际化业务发展到一定程 度的产物，其海外销售的实现依靠的是整个集团的力量。 烽火科技集团是中国优秀的通信制造企业，主要业务是在信息通信领域内提供 产品、解决方案与综合服务。烽火科技集团是“武汉.中国光谷”的核心企业，直属国 务院国有资产监督管理委员会管理。烽火科技集团是国内唯一集光通信三大领域： 通信系统、光纤光缆、光电器件的研究、开发、生产和销售于一体的科研与产业实 体。是中国电子信息百强和软件百强企业。过去 20 年间，由武汉邮电科学研究院转 制而来的烽火科技集团在国内市场营销和产业化能力上实现跨越式增长，光传输系 统设备和光缆产品的市场份额均位居国内制造商前列。随着全球化经济的推进，烽 火集团开始将眼光和目标投向海外，开始着手国际市场的开拓和运作，通过产品出 口、工程承包、合资生产、合作运营等手段全面开拓国际市场，着力打造全球市场 的“FiberHome”品牌。 3.2 烽火国际业务的发展和国际公司现状 3.2.1 烽火科技集团国际业务的发展阶段 改革开放以来，由于历史原因，中国通信事业还处在十分落后的状态。70 年代 中期和 80 年代初，烽火科技集团前身武汉邮电科学研究院分别实现了在光通信领域 中光纤和光传输系统的自主研发；90 年代初期，巨龙、大唐、中兴、华为、金鹏等 公司自主研发出中国自己的程控交换机。国内通信制造业在产品上的突破，加上原 邮电部给予的政策支持，国内的通信制造业成功突破了自 80 年代初以来举国采用国 外厂商进口设备的重围，并逐渐占领国内市场，实现了民族通信制造业在国内的成 功，促进了中国通信行业的发展和飞跃。 中国通信行业腾飞的同时，在信息技术革命和经济全球化的推动下，世界电信 业也在发生巨大的变化，发展与变革的浪潮席卷全球，通信行业成为 20 世纪末增长 最快、市场潜力最大的一个产业。在国内市场中历练过的中国通信制造业，持续保 持旺盛的创新和开发能力，陆续在接入网、光传输、移动通信、数据通信等主要领 域形成自己的技术优势，同时，开始将目光转向更加广阔的国际市场。作为国内光 通信领域的领头企业，烽火科技集团也开始了海外拓荒的步伐。 纵观烽火科技集团国际销售的经历，对于设备、系统、光缆等产品的国际业务 的发展，经历了以下历程：初始阶段，摸索阶段，规范化阶段，发展阶段。 初始阶段，集团的国际业务完全依赖被动的海外项目信息，在推到眼前的机会 中，挑选少部分项目。由于烽火集团产品在国内市场份额的扩大以及光通信领域知 名度，加上武汉邮电科学研究院承担了部分亚太地区电信运营商的培训工作，海外 的部分国家开始有电信代理商或者运营商开始与烽火科技接触，寻求产品和服务。 在这个阶段，对于产品的海外销售，公司没有明确的目标和任务，没有专门的销售 团队，大部分项目信息来源于电信代理商或运营商的主动需求，我公司根据客户需 求被动地提供产品信息和服务。国际业务的开展只是公司的一种附属，不存在战略 方向。此阶段，国际业务的工作主要是：收到项目信息、由国内市场部技术支持人 员对项目信息的产品需求进行评估、由商务支持人员对商务条款进行评估，如果产 品完全符合客户的要求、商务规范，再为客户提供简单的产品说明和报价，如果产 品不能完全符合要求，则选择放弃项目。 随着通信产品海外市场机遇增多，烽火科技集团开始意识到潜在的市场机会和 容量，主动对国际市场进行了探索。首先，对邻近的东南亚国家进行初期市场考察， 并着手规划成立海外办事处；同时，在烽火科技集团下属上市公司烽火通信成立了 专门针对产品海外销售的国际业务部。在这个阶段，集团真正开始了对海外市场的 试探性投入，也设立了销售目标，组建了专门的营销队伍和技术支持队伍。此时的 营销方式来自于两个渠道：其一，在海外部署销售代表处，在本地跟踪该国的电信 建设项目，寻求产品销售机会。其二，在国际业务总部设置项目部，通过代理、网 络等渠道寻求其他国家的通信产品需求信息，并对项目进行跟踪参与。此阶段，国 际化业务完成了从等业务上门到主动寻求市场机