太平人寿保险行业培训资料--地县级地区中端福寿连连销售逻辑(PPT 34页).ppt

* 缘故版短信： 福寿连连，以孩子名义存下来，源源不断领取教育金、养老金。人的一生不是赚了多少钱，而是积累了多少钱，做为朋友我不希望你留下遗憾！ 陌拜版短信： 福寿连连，一张保单，三代收益，隔年一领钱，是终生增值的现金流，既是孩子的教育金，也是家长的养老钱，更是不用装修坐收租金的房产 * 个体户、小企业主版短信： 金融危机，银行降息、股票狂跌、房产低迷，把孩子当企业来投资，三份福寿连连，20年投入十万元，中档最高回报近百万，利润十多倍！ 农民版短信： 福寿连连，保本保值保赚，今天不经意的零用钱，存到公司后就能领取一笔源源不断的现金，好比儿子给的养老钱，机会永远留给有准备的人 * 客户 三者匹配 一月四件 业务员 产品 销售 逻辑 * 谢 谢！ 课件采访与整理： 总公司个人业务部 马东健 * 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 * 杜艾田 ● 个人简介 原职业：大型企业办公室主任、总经理助理 2007年11月：白板入司 现职级：业务经理一级 主要荣誉： —第四期TOP2000新星班 —2次入围山东分公司齐鲁尊龙会 2008年标保:9.7万 件数:57件 主打产品：福寿连连 —标保:8万 占比:82% —件数:44件 月均:4.4件 占比:77% 来自 中国最大的资料库下载 地县级地区中端福寿连连销售逻辑 山东临沂 ● 杜艾田 2008.12.01 * * 业绩状况 福寿连连件均1811元 2008年1-10月： 标保：9.7万 月均：9713元 件数： 57件 月均： 5.7件 其中福寿连连： 标保： 8万 月均：8000元 占比：82% 件数：44件 月均：4.4件 占比：77% * 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 * 客户特征 投 保 人：30～45岁、女性为主 被 保 人：0～18岁为主 职业分类：个体户、小企业主、教师、农民 家庭年收入：3～5万 既往购买产品：大部分买过保险 * 个体经营者占比多，有安全理财需求 孩子费用需求高，家庭投保意愿较强 陌拜市场，子女话题易接近、易促成 客户分析 * 福寿连连来源及成交比例 * 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 * 销售理念 理念一： 家庭要有钱，理财是关键 * 财富积累，不是看挣多少，而是看攒多少 攒钱方法多，理财最稳妥 观念一变天地宽，观念不变原地转！ * 销售理念 理财要安全，专家是首选 理念二： * 单一家庭抵抗投资风险能力差 专家理财，安全、保本、增值，省心省力 选择不对，努力白费！ * 销售理念 理念三： 给孩子投资，幸福一辈子 * 把孩子当“企业”投资 爱孩子，就送他一份万能礼物 有限投入，超值回报！ * 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 * 销售逻辑 开门 理念沟通 产品说明 促成 拒绝处理 短信跟进 案例：陌生拜访个体户 * 开门（1/3) （借购物机会接近客户） 业务员：老板娘，生意怎么样啊？ 准客户：还行吧。 业务员：（高估她）一年能赚10多万吧？ 准客户：哪里哪里！ 业务员：看你们做生意很辛苦的，每天都要起早摸黑！ 业务员：现在竞争很激烈吧？ 准客户：是的，做的人太多了，搞不好还要赔钱！ * 业务员：（风险导入）怎么还会赔钱呢？ 准客户：我这衣服假如今年卖不出去，10件只能退6件， 一压货，这种款式明年就不好卖了！ 业务员：（强调损失）是啊，卖不出去就要赔钱，搞不好 还要血本无归！ 准客户：对对对。哎，你是做什么的？ 业务员：我是太平人寿的，是家国有控股公司，今天 有个理财项目想跟你谈谈，给你送钱来了！ 开门（2/3) * 准客户：送什么钱啊？ 业务员：我们公司有款理财产品，保证你投资后不亏本、 年年赚，帮你锁住血汗钱！ 准客户：哪有不亏本、年年赚的好事？ 业务员：有啊，你给我10分钟时间，我给你介绍介绍！ 开门（3/3) * 理念沟通(1/2) 业务员：做生意起起伏伏，有赚有赔，能积攒点钱不 容易。现在是金融危机，银行降息、股票基 金狂跌、房地产低迷，家庭抗风险能力差， 家庭理财首选专家理财。 准客户：专家理财有什么好处呢？ 业务员：专家理财，专业知识多、信息灵、资金雄厚、 投资项目比较准，可以实现安全、保本、增 值，让你轻轻松松没烦恼，保本保赚保无忧。 * 理念沟通(2/2) 业务员：你的小孩这么聪明，长大以后一定能上大学。 小孩的教育是个大问题，要花很多钱的，一定 要提前做好准备。 准