有效的信用及应账款管理培训.ppt

2010中国企业信用风险管理问卷调查报告 2010中国企业信用风险管理问卷调查报告 2010中国企业信用风险管理问卷调查报告 2010中国企业信用风险管理问卷调查报告 * * * * * * * * * * * * * * * * * 公司重组、改制或破产 变换银行 业务人员跳槽 领导人变更 无法找寻到联络人或关键人 对帐单不回复 拖欠款的理由经常变换 应收帐款逾期的时间越来越长 不守承诺的次数逐浙增多 态度恶劣 重要的诉讼事项 危险信号-催款 一般客户拖延付款的手法 我没有足够的流动资金 我的客户没有付款 你为什么不相信我？ 公司将会清盘，我会破产 老板跑了/被抓了 货物不符合规格 购货单与账单不对 老板不在 钱已汇出 还没有收到单据 帐款催收中的危险信号是信用评估的重要线索 常用收款方法的比较 实用的帐款催收技巧 系统的帐款催讨技巧 Preparation---前期准备工作是否充分? 回顾该笔欠款的细节情况，尤其注意以下四方面: 付款历史 欠款的帐龄 以前的收款行为 是否与该客户有纠纷 准确找到可决定付款的关键人 下决心要坚定并有技巧 做好面对不同类型客户的准备 设法掌握、控制整个催款过程 POWER法则(一) POWER法则(二) Open Strongly---清楚、坚定地表达收款意图。 提出议程: 加强与客户的联系,增进沟通 理解目前存在的问题,寻求解决的途径,为以后的发展铺平道路 以收款为目的 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 问题一：若不知道谁是关键人，如何设法找到？ 问题二：若关键人不在，如何处理？ 系统的帐款催讨技巧 POWER法则(三) Work with Objections:------针对收款过程中遇到的各种障碍提出解决方案以加快收款的速度。 用开放式和限制式的询问达到你的目的 客户内部的操作流程,包括:采购流程,验收流程,付款流程 --负责人,所需时间等 公司近期有无重大的人事及股权变更计划 公司的经营方向,业务范围是否会有变化 客户计划何时以何种方式解决拖欠的帐款 对以往合作的总结及建议 不要给客户创造借口 系统的帐款催讨技巧 POWER法则(四) End with Commitment---在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。 重复与客户谈话过程中的关键点 确认客户知道准确的帐户信息 再次重复与客户达成的付款约定 系统的帐款催讨技巧 POWER法则(五) React Quickly for Broken Promise---对客户的违约迅速做出反应。 快速回顾先前达成的付款约定 对客户的付款诚意进行识别后决定是否与客户再次达成新的付款约定 系统的帐款催讨技巧 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 如何全面评估客户的信用风险— 5 C 原则 CHARACTER:客户的特征分析，包括历史背景、股东情况、管理水平、经营能力、经营特点、市场竞争力、信用状况等 CAPITAL:企业的资本状况。包括固定资本、流动资本、投资额、借贷资本的效益等。 CAPACITY:企业能力。包括企业的偿债能力，财务状况及经营情况。 COLLATERAL:抵押的可靠性。企业用以获得信用额度的抵押财产的可靠性以及保值性。 CONDITION:企业经营环境的状况。包括宏观经济状况、条件、政冶环境及发展前景等。 销售人员需要搜集的客户信息 销售人员 客户详细名称 客户地址 电话，传真 联系人 经营范围 公司类型 成立时间 其他供应商信息 雇员人数 年销售额 财务报表(附件) 营业执照复印件 管理高层信息 有否资产抵押 销售人员评价 申请信用额度及账期 其它 可以充分经济地获取信息的渠道 公司财务信息 法庭记录/抵押/留置 政府注册信息 付款 追帐记录 新闻、媒体 访问公司领导层 第三方信息 网络 客户的信用 额度需求 客户的付款能力 公司愿意 承担的损失 如何区分新老客户？ 是看付款能力还是破产可能性？ 根据客户能力还是根据客户需求 销售部门提供的销售预估可靠吗？ “如果放款人损失了1000美元，那是借款人的错；但如果放款人损失了10万美元，那就是放款人的错” 如何实现信用管理的目标—控制风险并支持业务健康增长 所有的客户似乎都是‘战略合作伙伴’ 有效的信用管理手段 制定可行的信用额度和账期 定期重新审核(每月?每季度?每年?) 根据淡旺季节设定相应的信用额度 返点奖励（rebate） 现金折扣 滞纳金 物权转移 定期的客户风险重新评估 为什么要对客户风险定期重新评估 对外及时发现和跟踪客户的付款状况和拖欠风险 对内进行客户总体分析，支持市场开拓策略制定 根据统计 每8分钟有一家企业宣布破产 每3分钟有一家企业停业 每14分秒有一