某某市2011年聚类市场首季度销售竞赛营销策划方案(可编辑).doc

某某市2011年聚类市场首季度销售竞赛营销策划方案 A市2011年聚类市场首季度销售竞赛营销策划方案 方案制作人：A市联通集团客户部 第一部分 简介 2011年1月1日至3月31日，A市分联通为提升商务客户的业务收入，提高资源利用率，集团客户部制定并实施了“商务飓风行动――A市分联通商务楼宇、专业市场销售竞赛实施方案”，做为全市“首季开门红”营销活动的一部分，以全市除沿街店铺外，89个专业市场、21处商务楼宇、78处工业园区为主要赛点，分市区区域和各县区区域两个竞赛范围，分两个阶段开展。在营销政策方面，推出了本地化“沃商务”组合资费、信息化应用组合资费等营销政策，因此次营销为2011年大商客二期系统刚刚对聚类市场客户梳理和建立后开展的第一次活动，其目的不仅是完成好全公司“首季开门红”营销指标的推动，而且是对集团客户部做好聚类市场的营销管理，梳理客户等基础管理工作，为后三个季度的进一步营销打好基础。此次活动突出了A市分本地化的组合营销产品“沃商务”，以聚类市场中的中小企业客户为目标客户群，以“宽带+2G/3G手机”，整体转网即赠信息化应用产品试用等政策为营销卖点，有效抓住聚类市场中的客户“对资费敏感、对宽带有需求、对信息化产品感兴趣”的特点，取得了较好的营销效果。 第二部分 正文 “商务飓风行动――A市分联通商务楼宇、专业市场销售竞赛实施方案”具体实施情况 为了充分发挥全业务经营优势，发挥组合业务优势推动中小企业客户3G业务发展，同时更好地满足聚类市场通信需求，增加客户粘性,实现公司利益的最大化，根据市分公司要求，结合中小企业客户发展实际情况，市公司定于2011年1月1日至3月31日开展主题为“商务飓风行动”的聚类市场销售竞赛活动，持续推动3G业务快速发展。 一、市场分析 A市地处……。现辖……。全市人口……万人。近几年来，A市市委市政府实施……战略，经济步伐突飞猛进，2010年，A市分地方一般预算收入和全部财政收入同比增幅全省前列，各类高新产业齐聚A市，省级以上园区数量和面积均居全省第一。今年以来，根据A市政府“2011年A市市城建工作要点”，A市分总投资亿元，启动大类、个重点项目、个子项工程，全面提升城市综合承载力，进一步扩大城市核心商业区。这对各家通信运营商的商务客户发展提供了更为广阔的市场空间。 本地经济的高速发展给A市联通带来的既有发展机遇也有激烈地竞争挑战。从今年的指标来看，A市分联通集团及中小企业客户通信服务收入要达到……亿元，占全市通信服务收入指标的24%，同比增幅13.29%，高于公司整体收入增幅。3G业务占移动业务收入比例要超过51%。3G整体转网要带动2.1万户，占集团中小3G净增指标的46%，占全市3G净增指标的14%。 从集团客户市场份额来看，全市共有名单制集团客户500户，中小企业客户1.78万户。截至去年12月底，联通集团及中小企业客户固话业务占比92.08%，移动公司固话占比4.63%，电信公司固话占比3.28% ；3G业务联通集团及中小企业客户占比60.79%，移动公司占比7.87%，电信公司占比31.35%；2G业务联通集团及中小企业客户占比18.65%，移动公司占比75.59%，电信公司占比5.77%。从竞争形势看，其他运营商都高度关注集团客户和中小企业客户对业务的发展拉动和收入质量的保证。 从商务楼宇和专业市场情况来看，截至2010年12月份，A市分大商客系统中仅录入专业市场9处，客户120户，商务楼宇4处，客户36户，工业园区11处，客户57户，沿街店铺43处，客户1858户。经A市分工商注册信息统计，A市分仅在册专业市场89处、商务楼宇21处、工业园区78处、沿街店铺175处，涉及商务客户10万余户，需要进一步对聚类市场商务客户进行梳理和营销，完善大商客系统对聚类市场的管理和分析。本次比赛涉及除沿街店铺外地所有聚类市场，竞争相当激烈。此次竞赛活动的召开，必将进一步提高联通商务客户营销拓展的综合实力，为进一步扩大A市分联通集团及中小企业客户整体转网的成果，提高商务楼宇和专业市场业务占比份额，为A市分完成好今年各项任务指标起到非常好的指导和推动作用。 二、策划指标 1-3月份完成全年商务客户整体转网指标的30%。 根据2011年集团客户移动业务整体转网指标，其中中小企业客户全年要完成整体转网260户，带动3G发展8000户，本次商务飓风行动要实现全年指标的30%，即1-3月份要完成78户中小企业客户整体转网，带动商务客户3G发展2400户。 三、具体方案（含产品资费方案、奖励方案） （一）沃商务产品及资费（该政策执行时间至2011年3月31日止） 依据聚类市场商务客户“对资费敏感、对宽带有需求、对信息化产品感兴趣，但对联通业务了解