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绝招二 “无中生有”开拓销售渠道 IP道 中去. 销售渠道是小企业创业的命门.对创业企 业来说由于产品和企业的知名度低很难进 八其他企业已经稳定的销售渠道困此很多 企业耨不得不暂时采取高成本低效益的营销战 略如上门推销.大打商品广告向批发商和 零售商让利.或交给任何愿意经销的企业销 售.这种渠道开拓的方式通常是慢功夫很难 使创业企业尝到于L门红的喜悦滋味 无中生有.变被动为主动 利润从哪里来’人人都知道是从客户的钱 包里来任何企业的运行都离不开客户关系 的把握.但对创业企业来说.获取客公司成立了公 司小得可怜不说当地企业对于广告策划的陌 生.让蓝平广告公司的业务拓展难上加难. 向批发商和零售 商让利,或交给I 任何愿意经销的 企业销售.这种 渠道开拓的方式【 通常是慢功夫, 很难使创业企业 尝到”开门红”l 太平洋卡理财通天下 c:’姜熊塑兰要特约刊登 在上世纪90年代.很多广告公司的所谓业 务都是通过招聘大量业务员.跑街.扫企业挨 门挨户找企业软磨硬泡越是小广告公司业 务越难开展.1993年.全国有广告公司3000多 家.也是在这一年由于找不到客户撑不下 去的广告公司也多迭500多家 在这种状况下.蓝平公司前景就更加不被 看好王蓝平给手下们鼓劲:企业要发展.必 然会注重公关礼仪现在市场潜力巨大筏们 抢先一步定能一举成功机不可失l同时.开 展礼仪太赛也能为社会的发展进步做出一份 贡献王蓝平拿出了自己仅有的3万元钱.在 报纸电视上做广告一对间机关单位.街 头巷尾到处都有人议论礼仪大褰的辜俊男 靓女则蜂拥报名活动进展顺利.最后在宁夏 电视台大演播斤举行了决赛取得了圆满成 功.利用这次活动的造势.王蓝平和他的公司 一 举成名.并在银川掀起了一股礼仪热为 了进一步扩大在当地的影响礼仪尢赛落幕不 久蓝平公司又精心策划开展了一个大型现代 集体婚礼在以后的几年中他们还举办过几 次大型现代集体婚礼以及百佳礼仪服务大 赛,厂告明星大赛.”公务员礼仪大赛等 活动几个活动下来蓝平广告策划公司在当 地成为了一家赫赫有名的公司很多厂商.广 告客户自动找上门来 完美演绎”无中生有” 经过深入研究.《科学投资》杂志认为无 中生有的关键就是给自己的产品以明确定位 并M定位中寻找到渠道开拓的突破口 孤家寡人式的沿街叫卖到10天后300 家代理商组成亚琪MIS企业信息管理系统销售 I体系没有一分钱投人一个帐面资金只有10 0万元的小公司玄机百变很快戚为全屋着名 的lT企业可谓是将无中生有开拓渠道运用到 【了极致. 11997年只有六七个人的大连亚琪公司开 发出一套企业信息管理系统软件虽然这个 lDOS环境下的版本并不成熟.但这时的市场需 1求潜力巨大对于亚琪来说.如何把现有的不 是很优秀的产品卖出去威了当务之急. 曩I封面文章 虽然亚琪MlS也 在自家店面零零 星星卖着.但没有 代理体系,没有销 售班子的事实.几 乎已经宣判了这 个草创之初的小 公司死亡的命运. 作为亚琪的创始 人.胡诚深知要 打开市场.只有通 过各地的软件代理商才能最快速地把产品送到 用户手中.所以要打开市场.渠道战是别无选 择的首要战役. 胡诚把不同软件公司的广告搜集了厚厚一 摞他发现.中国所有软件的代理商就是那么 几百家.换句话说,如果这几百家代理商能够 代理亚琪MIS.亚琪将如鱼得水一呼百应.但 这将需要多少时间,多少投入呀I事实的确如 此.因为按照业内通行的做法.发展代理商只 有两种方式:登门游说.或者电话游说.当面 游说即使不算老板不在家等特殊原因就算 一 天可以谈下一家代理商.要拿下300家代理 商.至少也要300天.况且,连续300天的机 票,住宿费.甚至包括额外的交际费用.亚琪 怎么可能承担得起?那么电话沟通呢7按照理 想情况计算.即使两小时谈一个代理商.一天 说服4家.也要连续75天.一天耗费8小时长 途电话费.才能拿下300家.再说.谁能保证 两小时就一定能说服人家都进你的货?这两条 路都不理想.耗时长.费用高.且亚琪将全面 陷于被动.甚至只有赊货才能打动代理商.如 果僵陷于此.代理体系将成为制约亚琪发展的 无法逾越的障碍.亚琪所面临的问题.正是创 业企业发展过程中都无法逃避的问题. 兵法有云:未战而庙算胜者.得算多;未 战而庙算不胜者.得算少.多算胜.少算不胜. 而况无算!那怎样才能以最小的代价让这些代 理商成为协助亚琪的臂膀.而且最好是代理商 来主动找我.而不是我去找他?胡诚经过彻夜 的思索.一个”无中生有”的渠道计划呼之欲 出——同一个上午.《计算机世界》,《电脑报》, 《中国计算机报》,《软件报》,《中国电脑教育 报》五大lT媒体广告部先后接到来自大连的电 话:我是大连亚琪电脑公司总经理胡诚.我们 计划最近一个月内每期在贵报刊登一期整版广 告.同时希望与贵报建立长期