12889187127921870第二章 销售管理业务流程.pptVIP

第二章 销售管理业务流程 王红英 qywhy@163.com 2.1 销售管理概述 销售管理 定义如下：计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。（美国印第安纳大学的达林普教授） 销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。  各种行业的销售形式多种多样。 销售管理的过程大致如下： 1.制定销售计划及相应的销售策略； 2.建立销售组织并对销售人员进行培训； 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩； 4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估销售策略和计划。 销售部门的主要业务 销售部门的主要业务： 1、制定销售计划和产品报价； 2、开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制定针对客户的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道； 3、进行市场销售预测； 4、编制销售计划； 5、根据客户需求的信息、交货信息、产品信息及其他注意事项制定销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单； 6、按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，组织发货，然后将发货情况转给财务部门； 7、开出销售发票向客户催收销售货款，并将发票