专业采购术与谈判策略.pptVIP

* 价格管理 案例分析 1、已知前10个阀门平均价格是249.5元，经验效应系数为85%。 2、前10个阀门累积平均系数是0.583，由于有85%的经验效应系数，160个阀门的累积平均系数为0.304。由此计算前10个及160阀门的平均成本。 3、前10个阀门成本是249.5元 第一个阀门的平均成本为= 249.5/ 0.583=427.96 4、160个阀门平均成本是=427.96元*0.304=130.09 5、后150个阀门成本是 160*130.09 – 10*249.50 = 20814.40 – 2495 = 18319.40 6、后150个阀门单位平均成本是=18319.40/150=122.29元 注：需运用双对数表或计算机SDS-Notebooks软件解决。 SDS-Notebooks软件的说明可到下载 * 价格管理 5. 案例分析 案例： 你所在公司某一备件的采购历史数据如下：订货日期 Oct.1 Apr.23 July 12 Oct. 15采购量 180 200 172 212累积采购量 180 380 552 764单位价格 86 79 70 58确认该报价的合理性 * 采购谈判技巧 1. 采购谈判的目标 采购谈判双方为实现各自的商业或经济目的，通过谈判，明确采购双方的责任和义务。 通过采购谈判双方的有效沟通，了解各自的需求以及双方分歧的所在。通过谈判，双方不断调整各自的需要和利益，在寻找解决双方矛盾的途径过程最终达成一致意见，实现双赢。 简单来说：谋求一致，皆大欢喜，以战取胜 * 采购谈判技巧 2. 谈判历史 传统的采购 后续 传统的谈判教育 使用技术和技巧- 巧妙地撒谎- 艺术性地迷惑对方 采购员的新角色 JIT- 战略联盟- 合作伙伴关系- 供应商资格认证等 供应链管理 * 采购谈判技巧 3. 谈判策略及选择 主辩者 必须事前作SWOT分析和PRAM分析，才能发挥主辩方的优势；个人的谈判经验和技巧。 谈判双方的目标 获取各自的商业利益，达到双赢的目的 采购谈判策略 主张对事强硬，对人温和，把事与人分开； 主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态； 主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度； 主张尽量保持公正、正直，同时又要让别人无法占你的便宜 （摘自《哈佛谈判法》） 后续 * 采购谈判技巧 报价/还价必须坚定，毫不迟疑； 不要作过多的解释 不要过快地让步 让步幅度不能太大 对对方进行蚕食，分项目来 任何一次让步都应该有对方的让步为前提 多听，少说 控制谈判的主动权 及时总结已达成协议的条款 4. 谈判中采取的技巧 为对方设置期限障碍 * 采购谈判技巧 谈判的原则 商人没有作亏本生意的； 不要剥夺卖方的合理利润； 双赢原则，确定合理的价格，否则损失的一方会从其它方面弥补他的损失 * 采购谈判技巧 PRAM谈判模型 计划 P 关系 R 同意 A 保持 M 赢赢 谈判计划 P 发展长期关系 R 谈判协议 A 谈判维护 M * 采购谈判技巧 PRAM谈判模型 谈判计划 P 情绪状态 采购者与销售者SWOT分析 成本分析 销售者需面对的问题 发展长期关系 R 培养喜欢 培养尊敬 建立信任 喜欢 尊敬 信任 关系之本 * 采购谈判技巧 PRAM谈判模型 谈判协议 A 策略和花招的近视：典型的“成功/失败”策略 休会和核心会议 谈判桌上常见的错误 走开的恰当时机 协议定局 反省 1、无准备2、过快作出承诺3、不恰当的身体语言4、披露竞争条款5、小组争议6、区分应该做的和不应该做的事 * 采购谈判技巧 PRAM谈判模型 谈判维护 M 显示让步 保持计划 保持关系 保持协议 * 采购谈判技巧 -- 强势策略 借力发力 化整为