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我们在哪里? 如何寻找增长点? 市场活动该做什么怎么做? 指标分解到底落实在哪里? 产品生命周期 波斯顿矩阵 处方是怎么来的? 三个概念 认知率:(有多少医生知道“咱”) 目标医院数--------------------知晓医院数(%) 目标科室数--------------------知晓科室数(%) 目标医生数--------------------知晓医生数(%) 知晓=X拜访量 三个概念 覆盖率:(有多少医生 “尝试用”) 目标医院数--------------------处方医院数(%) 目标科室数--------------------处方科室数(%) 目标医生数--------------------处方医生数(%) 尝试=X拜访量 三个概念 占有率:(有多少医生 “习惯并首选”) 目标医院数--------------------医院处方量(%) 目标科室数--------------------科室处方量(%) 目标医生数--------------------医生处方量(%) 习惯=X拜访量 在处方来的过程中我们能做什么?          学术推广 客情公关 部门层面   1.产品学术推广会 2.产品文章发表 3.产品临床研究 4.产品资料邮寄发送 5.免费样品派送   1.学术会议赞助 2.学术会议个人赞助 3.赞助VIP文章发表 4.专题学术讲座(沙龙会) 5.宴请、旅游、联谊(沙龙会) 6.报销相关票据 个人层面       1.专业拜访 2.科会演讲 3.小型座谈 4.MR协同拜访 1.宴请 2.家访 3.礼品 4.人文关怀 产品生命周期、推广目的与销售行为组合 认知:不知、知道、兴趣覆盖 占有 覆盖:试用、评估、保守 认知 占有 占有:二线、首选覆盖 认知 认知:(FAB) MR专业拜访 MR协同拜访 科室会议 学术推广会 文章发表 试用: 样品派送 四期临床 促销临床 夜访 家访 怎么样延长成熟期:扩张适应症 二线、首选: 学会学术赞助 个人学术赞助 专家文章发表区域讲者培养 患者教育?

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