2011年8月15日谨呈保利—惠州中原集体智慧心血结晶.doc

2011年8月15日谨呈保利—惠州中原集体智慧心血结晶[谨呈保利地产——集体智慧心血结晶][惠州中原事业三部] [惠州1.2011年8月15日]思维导图PartA ：营销策略篇 【营销诊断与问题解决】二期营销策略核心目标及解读阻碍目标实现的问题洞察实现目标的整体战略PartB ：营销执行篇 【整体销售与分期销售】整体营销策略分阶段营销策略推售策略价格及推量策略费用预算推售策略细分各阶段推售铺排资金回笼测算营销费用测算思维导图PartA ：营销策略篇 【营销诊断与问题解决】二期营销策略核心目标及解读阻碍目标实现的问题洞察实现目标的整体战略PartB ：营销执行篇 【整体销售与分期销售】整体营销策略分阶段营销策略推售策略价格及推量策略费用预算推售策略细分各阶段推售铺排资金回笼测算营销费用测算目标解读高价目标：要实现二期一批价格的突破。高量目标：半年内全年保二期别墅去化一半，洋房和高层去化80%，共计约6.8万方，力争实现2期的全部消化共计约10.8万方。客户目标：树立保利地产在惠州的领导品牌地位，为后期项目奠定基础。其建立在高价高量目标实现之上。高价目标高品牌目标高量目标低成本目标：控制营销成本，整体推广费用控制在2%以内。低成本目标基本目标核心目标本报告以核心目标为重心，进而实现基本目标注：联排9000、洋房4200，高层4500是根据市场比较法而得。高价目标：实现联排别墅9000元/平米，洋房4000元/平，高层4500元/平。高价目标核心目标本案需要实现的目标——核心目标寻找“博弈筹码”解决方案思考方向：客户心理价位→产品实际价值→价值目标 高价目标：驱动客户价值感知，拉升项目高价目标（联排7000→8000，洋房3800→4200，高层4000 → 4500） 思维导图PartA ：营销策略篇 【营销诊断与问题解决】二期营销策略核心目标及解读阻碍目标实现的问题洞察实现目标的整体战略PartB ：营销执行篇 【整体销售与分期销售】整体营销策略分阶段营销策略推售策略价格及推量策略费用预算推售策略细分各阶段推售铺排资金回笼测算营销费用测算【胡先生的一次保利·山水城之旅】让我们请人来验证一下：胡先生的一次保利山水城之旅客户来源：中原地产高端客户库，有多次购房经验，近期有换房意向，想要买联排，经过我们的盛情邀请答应与我们一同到保利看房。时间：20011年7月6日姓名：胡先生年龄：52岁籍贯：深圳家庭结构： 3人职业：硕士导师，外兼多家公司董事交通工具： 1辆奥迪A6项目认知：保利？卖别墅的吧！不过现在好像没有什么声音了！胡先生的一次保利山水城之旅[第1接触点]惠博沿江路路旗[胡先生语录]广告怎么这种颜色啊，楼盘档次不高[第2接触点]项目南侧户外[胡先生语录]经过十几分钟，驾车看到东侧户外及楼体条幅胡先生语录：哦，到保利了！，不过距离还不算远，离惠城十几分钟的车程。胡先生语录：台地别墅6888元起啊？，卖不动？[第4接触点]入口园林[胡先生语录]看到天鹅湖，临湖独栋胡先生语录：这园林绿化还不错，住在里面应该很舒服！胡先生语录：这水池不错，水能聚财,但怎么湖里啥都没有呢，太单调了。胡先生的一次保利·山水城之旅[第3接触点]一期及入口[胡先生语录]胡先生语录：不会吧，这个项目怎么像个大工地啊，密密麻麻的 ？胡先生语录：这个也叫别墅的小区主入口，还以为是一个小厂房的传达室呢？胡先生的一次保利·山水城之旅[第5接触点]进入售楼部[胡先生语录]售楼处也太小气了吧胡先生语录：包装也一般，不象个卖豪宅的，价格应该不算太贵。胡先生语录：空荡荡的，难道就我一个人？[第6接触点]售楼员接待在卖一期了，不过后面还有很多胡先生语录：价格还算实惠，但是户型赠送比较小，自己去社区里面转转，别被售楼员忽悠了？胡先生的一次保利·山水城之旅[第7接触点]进入社区内一期产品及园林胡先生语录：绿化还可以，但是不够精致。胡先生语录：怎么说也是德风城邦，转了一圈了，没什么德国的感觉啊，这么大的社区，也没有见运动休闲的设施，连坐的地方也没有？[第8接触点]样板房胡先生语录：样板房一点特色都没，中不中西不西的，和项目的档次一点也匹配不上，都感受不到什么赠送胡先生的一次保利山水城之旅[最后]回到胡先生公司的会议室[胡先生语录]没什么冲动，我再看看吧……“保利？卖别墅的吧，现在好像没有声音了”“怎么这么破了，应该还没有多久啊？工程质量，悬啊”“整个就像个大工地 密密麻麻的”“售楼部不像卖别墅的，没有一点氛围？”“园林缩水了，看这联排，倒是和庄园挺契合的！”“园林不错，住在这里应该很舒服.”“性价比还不错，只是这工程，这园林的，有问题。”“哦，快到博罗了！，不过距离还不算远，离惠城十几分钟的车程！”“我再看看吧～～～”德国风情，没见着！也没见运动休闲的设施，