地板省级营销(管理)中心二、三级市场导入手册.docVIP

地板省级营销(管理)中心二、三级市场导入手册 某地板国际木业集团公司在创始初期就孕育了自身的品牌文化,我们把一体化销售模式,全方位服务的营销理念作为某地板品牌发展的核心动力.公司注重企业远景规划与个人发展规划的和谐统一,为经销商谋求福利是我们最大的责任,提升经销商的运营思路与能力是我们的目标;但是,着眼于目前二、三级市场的经营状况,公司深感任重而道远. 众所周知,当我们的省级营销(管理)中心在一线市场上大力宣传推进的时候,二、三级市场的分销商也在想方设法与其他品牌拼杀,但是往往有很多分销商不是溃不成军就是得不偿失.为什么呢?很清楚,某地板木地板的二、三级分销商,在经营理念、操作模式及经济实力都有很大的局限性.那么二、三级市场有没有优秀代理商呢?答案是肯定的,那么都怎么样了呢?要么臣服于一流品牌如圣象、菲林格尔等品牌旗下,且忠诚度非常高,要么做杂牌,要么在观望、得过且过,等待上级渠道的政策与支持.那么,我们该做些什么呢?只有一点:扶持他们,提高其能力及执行力,因为他的壮大,也就是某地板的壮大! 在众多的二、三级经销商眼里,省级营销(管理)中心的形象也是日益改变的.以往,在销售意识和机制不健全的情况下,省级营销(管理)中心的负责人或其销售人员往往只是急于把货压到经销商手里,在市场上巡视一圈,然后回家”睡大觉”(这是销售队伍坏风气和无制度的一个代名词).但对于现在的市场,爱”睡觉”简直和想”找死”是一个意思.因此,省级营销(管理)中心应该认识到:要认真反省并教导自己的销售人员了,要把经销客户视为业务发展伙伴的时候了,因为,要想自己的销量和品牌力度的增长,就要帮助自己的经销商成长. 事实上,省级营销(管理)中心为二、三级客户提供创业发展机会,共同打造区域品牌,也是省级营销(管理)中心自身的发展之道.然而,在当前竞争日益严酷的市场环境中,二、三级客户的创业风险往往难以规避.这就不仅仅需要他们自己的自我学习和成长,也需要省级营销(管理)中心的负责人及人员掌握一套扶植他们成长的技术体系. 以下是某地板国际木业集团精心编制的二、三级市场启动的一般模式,该模式应对的分销重点即在于二、三级市场的终端,希望这对于有志于加入某地板地板经营的二、三级经销商有所裨益. 目标管理 在从事一切实际市场操作之前,先谈一下目标管理的内容,不管是省级营销(管理)中心,还是即将开发投入运行的二、三级市场,都必须明确目标管理的概念及其在实际操作中的重要价值. 简而言之,经营者目标就是想达到的阶段对象目的,其价值就是能够让您认清方向、清晰规划步骤、产生动力、激发潜能、逐步按序前进,最终获得阶段性成果. 省级营销(管理)中心,在开发二、三级市场及协助二、三级市场操作中目标管理的内容主要有: 1、数量目标 销售数量目标的完成,直接体现省级营销(管理)中心及二、三级经销商的经营成果的大小,因此,在经营初,首先要对市场及自身条件、潜能进行具体的分析,然后制定一个切实可行、有挑战性的销售数字. 数量目标大概制定方法:基础预测(自营店销售＋分销商销售)＋基础预测×(20%-50%),这是制定销售目标的一般方法,实际视具体情况而定,如果有新开发网络的计划,那么还需加上新网络的销售目标. 2、行为目标 其实,销售数量目标只是一个方向性目标,要实现这一目标,必须有大量具体的工作行为目标配合,否则数量目标只是一纸空文. 而行为目标的实现必须以每一个员工为媒介,因此在制定行为目标时,要始终考虑到员工的组合(团队)、能力等. 下面简述一下行为目标的类别: A、经营机构的建设目标 经营机构是一个公司的框架,是行为目标始终贯彻媒介,包含物资、人员及相应环境因素等. 经营机构的建设要以制定的数量目标为基础,来确定开发多少自营店、开发多少分销网络、使用多少人员、形象如何定位、员工如何推进、如何确定服务体制等等. B、团队建设目标 团队是目标推进的原动力,团队建设的人员多少、合理与否、凝聚力如何等,直接影响目标推进的力度与速度. 完善的团队必须具备合理的岗位人员配置、人员明晰公司的发展目标、大团队中小团队之间的凝聚力及各小团队之间的协调合作能力等,因此省级营销(管理)中心及二、三级经销商在制定团队建设目标时,要考虑的内容应包括:人员组织目标、团队执行力目标、人员的目标管理等. C、市场开发目标 市场开发目标包括;自营店(专卖店)、分销商及其他销售渠道开发目标,市场开发目标的合理与否,直接影响销售辐射面的扩张与否.但是市场开发的合理与否不是以市场开发的多少来衡量的,而是以市场开发的有效性来衡量的,这就牵涉到很多相关因素,如产品的影响力、各级营销(管理)中心的竞争力