- 1、本文档共12页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
市场营销专科毕业调查报告
对成都A服装公司经营问题的对策分析一、案例背景描述香港丽雅品牌管理公司是一家集20余个服装、饰品、箱包等品牌为一体的经营管理公司,为拓展中国内地市场,在3年前在四川成都选中A公司作为其旗下的3个服装品牌的中国大陆总代理商,以期在全国范围进行市场扩张。A公司是一家具有十年以上服装生产经验的民营企业,一直为国内大型知名服装品牌做贴牌生产,在公司江董事长的领导下,已经拥有数条生产线,生产能力很强,市场销售也十分喜人,并有充足的资金进行业务扩张。经过前些年的打拼,该公司一直希望闯入服装终端的零售市场以实现品牌经营获取更大收益。经过一次商务洽谈会,A公司的江董认识了香港丽雅品牌管理公司的董事长方董,经过一段时间的接触和了解,江董非常希望能够代理方董公司的8个服装品牌在中国大陆区的市场开发与拓展。经过双方多次洽谈,方董最终决定将旗下3个新的中高档服装品牌代理权交给江董,并承诺江董在做好这3个品牌的市场销售之后再逐步扩大品牌代理范围。江董在拿下3个品牌的中国大陆总代理权之后,为了尽快实现品牌的本地化扩张,江董投入巨资在川内一年开张了12家专卖店。经过几个月的运行之后,问题开始显露,A公司工厂根本不能生产出这种品牌定位的不同类型的服装只能委托沿海企业进行加工。同时,其它问题接连而来,要么是专卖店的装修风格与服装风格不够协调,要么是所选的店面位置不符合该品牌的特点,要么就是商品形象与品牌标志、商品包装不太协调,要么就是厂家提供货品不到位,要么就是物流配送存在战线过长降低效率增加了物流成本等等。在香港丽雅品牌管理公司,助手向方董汇报了四川A公司目前的经营状况,认为江董代理的3个品牌不仅没有能够进行大陆市场的拓展,连起码的内部盈亏平衡都未实现,违背了丽雅公司的原来初衷。方董听完后,得知A公司情况后,对A公司的发展和合作项目感到不满意。二、A公司经营中的问题经过在该公司的两个月的实习和对公司的客户专员、专卖店店长、导购员的访谈,总结出了一下几个方面的问题:第一、对客户专员的访谈中总结出以下问题:(1)店面管理:各店长的管理能力普遍较弱,存在对店员的管理不到位,存在不敢管或者不知如何管的情况;无法平衡公司与店面的利益,往往以店面利益为主,缺乏公司长远发展以及大局为重的观念;对销售技巧、店员培训、顾客消费心理掌握得不够成熟。(2)客服专员:客服专员的专业性不够,比如电话回访、销售培训都缺乏专业技巧,还处于学习阶段,工作开展也较为困难。(3)人员流动:人员流动是客服部的一大难题,一方面对店面而言,员工不稳定,对于店面管理、店员配合、会员管理都有很大的不利,另一方面对销售员招聘而言,因为销售员工资水平在行业里处于中等偏下的位置,不具有很大的吸引力,招聘有经验、能力较强的销售员存在较大困难。(4)服务监管:客户部制定了相关服务标准,但店面执行却总是不到位,客服部为此也较为头痛,看似很好的服务细节、服务制度,但到了店面上却成了空谈。一方面,店面管理不够,店员包括店长都觉得公司要求太高,并不乐意接受,另一方面,客户部的追踪和考核也很难到位,店面实际的服务水平与服务标准呈现较大的差距,缺乏有效有力的考核手段。第二、对店长的访谈中总结出以下问题: (1)人员不稳定,流动性大,人员的流失对店面的销售造成很大的影响,新来的员工要很长时间才能熟悉店面的各项规章制度,融入新的工作团队,并且一般很难或需要花很长时间才能和客户建立起值得信赖的关系。同时店员销售技巧不够,缺乏相应的专业知识,不能准确的把握用户的心态,也不能在同顾客的访谈中灵活的应用不同的销售方法。由于种种原因,服装销售价格较同类偏高。(2)货物的样式日益丰富,但有的款式销售量很大,经常出现断货的情况,导致销售机会的浪费。各店面之间都有自己的销售目标,为了完成自己的销售目标,都希望自己的店面款式齐全,造成协作困难,调货困难,形成了恶性循环,不仅浪费销售机会,也损坏了公司和专卖店的利益。(3)店面装修已经两年,整体的装饰与服装的样式风格存在不协调的情况,但因为资金的原因,装饰不能很好的和服装风格完美结合。(4)会员的发展情况看存在力度不够,并且发展的会员回头率够,忠实度不够,影响了店面的销售目标。第三、对导购员的访谈中总结出以下问题:(1)货品:货品样式丰富,但是总是出现缺货的情况,造成一定的销售机会流失,也影响部分客人的满意度。货品质量问题是另一大难题,时不时会遇到顾客的抱怨或者投诉,虽然质量问题都会存在,但还是给店面销售带来一定的困扰,并且重补后的畅销货品总是没有前批货的质量好。(2)人员:人员的流动性较大,对店面员工之间的默契配合、与顾客的有效沟通以及品牌忠诚度都很不利。店员的销售能力也参差不齐,大部分员工对顾客的把握力不够,对提升顾客的忠诚度不利。(3)培训:店员渴望多学东西,但又觉得不喜欢公司的系统培
文档评论(0)