像卖别墅一样卖餐 完整版.pptVIP

像卖别墅一样卖餐饮 别墅——地产业最高端的产品！ 星级酒店——餐饮行业最高端的产品！ 目标客户——均是金字塔顶端的人！ 二者共同的营销方式：装修金碧辉煌的、原料一定是珍稀罕有的、服务一定是细致入微的、销售场所一定是美女如云、营销是一对一的、做数据库营销，都是做CRM的！ 最重要的是价格一定让普通人望而生畏！ 别墅开发的第一项工作不是找规划设计院设计房子，而是研究客户。 酒店行业的竞争，就是对客户的争夺。 客户研究的三个方面：客户定位；客户满意度；客户行为。 基础是环境： 基础决定哪一类客户能够到这里来购买我们开发的别墅！ 1、地块的环境——山川、河流、花草树木、空气、阳光、交通、形状等。没有一流的环境，建不出一流的别墅！ 公理——自然景观大于人造景观！ 2、宏观经济。决定目标客户的多寡，整体承受能力。 3、行业情况。市场竞争. 4、营销水准。 5,、公司的实力与要求.例如：公司要求利润一亿元。还有未必明说的要求：例如公司资金链紧张，要求快速开发销售完毕。 三面、四步、五层定位法。三面: 项目所能：我们酒店能够为客户提供的最大方便与服务。这需要我们入 挖掘酒店的潜力，尽可能多的为客户做好服务。星级酒店销售的不是餐饮 和住宿，而是高附加值！ 客户所需：认真聆听客户的心声，发现他们的需求。例如女客户，对安 全会更加注意，我们是否可以拿出一个楼层作为女士专用？ 竞争者所弱：选择市场空白是一条捷径，但是也是最难寻找的一条路。四步:地理、人文、心理、行为五层:用得上、买得起、信得过、看得中、急着用。 火暴销售五要素：1、完美的产品；2、超高的性价比；3、有效的推广；4、客户的短距离接触；5、有力的销售执行。 前提：对客户的了解。 阿尔巴德定理：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的需求了解到什么 程度。看到了客户的需求，就成功了一半；满足了客户的需求，就成功 了全部。 客户筛选模型 “洋葱”式剥离核心客户群体 别墅市场整体客户群体总体背景特征描述 寻找核心客户群体第三步：市场空间 寻找核心客户群体第四步：目标客户群体的关注因素 别墅与酒店客户最大的相同之处是： 数量稀少，因此只能是向同一个客户卖出更多的产 品，不是向更多的客户卖出同一种产品！！！ 优秀的售楼员在出售别墅后还能向客户推荐装修、家具、家 电、保险等商品。做到公司与个人利润最大化！ 酒店销售的是客房、餐饮、娱乐。让客户心情舒畅的多消费、再 消费是我们必须解决的问题！ 一、 别墅客户大多为一次性，一般是在入住后就很难再做他的生意。顶多做二手房业务的客源。 酒店客户是重复消费。这就需要我们能够制造更多的卖点来吸引他们到这里消费。而卖点必 须是能够引起客户兴趣而愿意参加的。这就要求我们要比房地产行业更加深入的了解客户。 二、 别墅、装修、家具、家电等商品的销售是顺带关系。 酒店的住宿、餐饮、娱乐较为独立。这样商品连续销售难度加大。 三、 地产行业属于热销行业，整体销售难度很小。 酒店业特别是高端受政策影响，政府客户已经流失殆尽。而且从去年开始的新一轮的经济危机 对呼包鄂影响很大。致使高端餐饮客户大幅流失。 四、 酒店业的竞争非常激烈，三星级、快捷酒店的低价格高档次、五星酒店促销力度加大。 五、 酒店业客户分散：住宿的客户大多来自外地，餐饮客户大多是本地人。主营业务客户分散，基 本无汇合增加了经营难度。 客房： 一、主流客户来自外的。注：此图为示意图 * * 丽晶酒店培训提纲 2.确定核心客户群体 3.挖掘XX项目核心客户群体对产品的具体需求 4.挖掘XX项目核心客户群体的审美和沟通渠道特点 消费者的生活形态 消费需求 地段 户型面积 独栋、联排 预期的售价 输出结果 消费行为和态度 消费行为和态度 交楼标准 物业管理服务 生活配置 会所商业 传播沟通渠道 传播诉求点 活动方法 1.初步细分xx市别墅市场 研究目的 服务 菜品、客房 价位 身份（改进） 2.确定核心客户群体 3.挖掘丽晶酒店核心客户群体的具体需求 4.挖掘核心客户群体的审美和沟通渠道特点 消费者的生活形态 消费需求 服务 菜品、客房 价位 身份（现状） 输出结果 消费行为和态度 消费行为和态度 传播沟通渠道 传播诉求点 活动方法 1.初步细分包头市高端餐饮市场 研究目的 客户 社会大营销11P 目标市 场选择 定位 细分 调研 政治力量 渠道 公共关系 产品 价格 促销 两年内打算购买大面积产品的人群 XX项目的目标客户群体 XX项目的核心客户群体 判别条件1 判别条件2 目标客户群体消费需求 对别墅有很强的购买欲望 可以接受项目位置以及周边环境与配套