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实地培训八步曲- 天龙八步 大纲 培训为什么重要 培训vs. 讲授 对培训者的要求 实地培训八步曲 – 天龙八步 培训为什么重要? 发展某人的技能以执行有关活动去达到重要的生意目的 培训为什么重要? 发展技能, 设定期望, 激励 留住员工, 发展长期的生意 提高技能, 发展员工 培训与讲授有什么不同? 发展技能 讲授知识 讲解-演示-应用-巩固 说 双向 单向 课堂+实地 课堂 知识 技能 知识 一个好的培训者的基本素质 了解 -了解培训的项目 -了解如何培训该项目 正确的态度 -避免极端 -学会欣赏他人的观点 -有激情 敏锐 -能敏锐的发现机会 -善于利用长处和缺点 领导能力 -指导 -演示 培训目标 –发展被培训者 知识-背景信息 态度-积极向上 技能-帮助完成工作 习惯-形成良好的习惯 1 明确培训目标 2 让被培训者放松 3 观察 4 被培训者自评 5 激励 6 指导 7 回顾和巩固 8 激励 第一步明确培训目标 传达清晰明确的目的 各自在培训过程中的角色和职责 第二步让被培训者放松 第三步观察 根据被培训者的掌握程度和经验决定培训流程(大循环和小循环。)，只有在发生致命错误时才可以打断受训者。 使用销售代表实地考察表。 感同身受。 寻找演示“熊迹”的机会。 速度快 增加价值 不违反RPS 第四步被培训者自评 “1-3-2”评估法 1 总体评价 3 三点做的好的地方 （培训者补充一两点优点） 2 两点可以改进的地方 第五步 激励 用被培训者最感兴趣的利益，因人而异 引起对下面的培训指导的兴趣和注意 第六步 指导 EDAC 培训演示 Explain-解释 Demo-演示 Action-尝试 Consolidation-巩固 使用提问引导被培训者通过思考自己找出答案。（授人以鱼，不如授人以渔） 演示“熊迹”。 人的记忆循环 培训循环的步骤 - EDAC 培训循环-解释 被培训者 培训者 -仔细聆听 - 明确培训内容 -问问题 - 鼓励问题 -做笔记 - 确定被培训者理解 - 明确，简单，实用 培训循环-演示 被培训者 培训者 -仔细观察整个流程 -详细解释 -集中于关键的地方 -必要时做笔记 -注意：你期望销售代表怎么做，你 就这么演示 -展示完整的程序 培训循环-运用 被培训者 培训者 -做培训者刚才演示的 -观察 内容 -记录 -严格按照演示程序 -不要打断 培训循环-巩固 被培训者 培训者 -自我评价卖进 -帮助销售代表作自我评价 流程 -指出被培训者做得好的地方 -明白什么地方做得好 -讨论什么地方需要提高 什么地方需要提高 培训循环的步骤 - EDAC 第七步 回顾和巩固 第八步 激励 与第五步激励相呼应。 使被培训者充满自信 就下一步行动达成一致。 总结 1 明确培训目标 2 让被培训者放松 3 观察 4 被培训者自评 5 激励 6 指导 7 回顾和巩固 8 激励 案例演练 案例背景: DAM带着一位MSR去一家小型超市培训处理反对意 见，试图卖进飘柔汉草新品。 老板拒绝购买，理由很多,比如资金短缺,没钱,新品条 码制作麻烦,货架没有多余位置，怕新品走不动等等。 其实老板真正的担心是这个产品比一般的飘柔贵，可 能会不好卖。 培训技巧 认真学习培训指南 尽量弱化个人销售能力的影响 技巧性的纠正错误 保持幽默 在你拜访店（演示）时让销售代表站在你旁边 不要闲聊 给销售代表机会问问题 问题? 谢谢! * PG Internal Use On