北外工商管理专科-国际商务谈判.ppt

二、 随机应变原则 谈判桌上的攻防策略、招数、套路很多，策略无穷，常用常新，同时形势也有可能风云变幻。这就要求谈判者特别是主谈判人，敏于应变，反应灵活，急中生智，足智多谋，多谋善断。善于运用谈判的有利时机，灵活应对。 三、 有理、有利、有节原则 商务谈判是买卖双方不断磋商，互相让步，解决争端，以求最后达成协议或签订合同的过程。就达成的协议或签订的合同而言，一般总是双方可以接受而且彼此均能获益的。一个最佳的谈判，每一方都认为取得了对自己有利的合同条款，这就体现了造诣很深的谈判艺术。在谈判过程中，讲究“艺术”，力求做到有理、有利、有节。 所谓有理，则是在磋商中，无论提的是建议还是反建议都要掌握充分的材料和数据，具有充分的说理内容，而不是空洞的说教，更不是凭空臆测，或者无理坚持己见；所谓有利，则是谈判人员应当充分利用对自己有利的因素，包括内外部因素；所谓有节，则是在谈判中涉及争议问题时，因关系双方利益，应掌握分寸和火候，适可而止。 第四单元 题目：如何避免出现谈判僵局 僵局的成因分析： 立场争执 成交底线差距较大 一方采取强迫姿态 人员素质较低 沟通障碍 外部环境变化 具体方法： 从客观的角度来关注利益 利益引导 寻找多种解决方案 各得其所 有效退让 处理谈判僵局的原则——案例分析 2011年5月27日，NBA球员工会正式向美国劳动仲裁机构提交了诉讼，控告NBA在新的劳资谈判当中采用恐吓和威胁等手段，逼迫球员工会签下对球员们不利的新劳资协议。北京时间7月1日，NBA旧劳资协议已正式到期。在经历长达近三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。于是NBA总裁宣布停摆开始。 2011年11月15日，NBA球员代表和工会执委会共同决定，拒绝接受资方的新提案，劳资谈判就此破裂。此后，执委会还向球员们发送了一封公开信。 处理谈判僵局的原则——案例分析 NBA副总裁阿达姆-席尔瓦说道，“刚刚到期的劳资协议并不是一套双赢的体系，那个协议导致我们的球队蒙受了巨额的财政损失。我们需要一套可供持续发展的经营模式，使得所有30支球队有机会去争夺总冠军、支付给球员合理的薪酬以及在优良管理下获得可观的经济回报。” 2011年11月26日，劳资双方在经过了长达15小时的谈判后终于宣布达成协议，结束了持续时间达149天的漫长停摆。假如一切顺利，新赛季将会在美国时间12月25日正式拉开帷幕，12月9日自由市场和训练营将同时开启。 处理谈判僵局的原则 理性思考 协调好双方利益 欢迎不同意见 避免争吵 正确认识谈判僵局 语言适度 第四单元 题目：为何要处理谈判僵局，以及产生谈判僵局的原因有哪些？ 在商务谈判中，经常会因为各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，因暂时不可调和的矛盾形成对峙，将会产生谈判僵局。出现僵局并不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好解决，就会导致谈判破裂。为了有效地处理或避免谈判僵局，就应当了解和分析陷入僵局的原因。 一、 立场不同 谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。在这种情况下，双方为了维护自己的表面立场或面子，抛开各自的实际利益续期，容易陷入一中意志力的较量，谈判陷入僵局，严重时可能造成谈判破裂。这是一种低效率、不明智的结果。 二、 成交底线差距较大 在许多商务谈判中，双方的谈判态度非常友好、坦诚与积极，但是如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距较大，对各自利益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。这种僵局很难处理，基本都会以谈判失败告终。 三、 一方采取强迫姿态 参与谈判的企业可能因为生产的产品种类不同、企业规模不一、经营方式多种多样，因此造成谈判双方的实力不均，一方强一方弱的局面，这种情况往往容易使双方在进入谈判时的角色定位产生偏差，一方凌驾于另一方之上。另一方面在涉外谈判中，也容易出现此类僵局，因为谈判方要维护国家、企业及自身尊严的需要，会出现谈判双方不平等的情况。 四、 人员素质较低 谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素，而且对合同的执行及双方能否长期合作都起着决定性作用。由于谈判人员的素质不假，掌握不好时机或策略运用不当；或对谈判所涉及的专业知识掌握不够等；都是谈判人员素质不够可导致谈判僵局的原因。 五、 沟通障碍 有效的商务谈判有赖于有效的交流，在实际谈判过程中，很多不同观点的产生乃至最后形成僵局，都是双方交流不够引起的。缺乏交流形成的障碍主要有例如陈述一方词不达意‘双方对谈判所涉及的专业知识、业务水平