营造谈判气氛的方法329228.ppt

高调气氛有利于双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成；其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位。 我班被评为“优秀班级”，“我买彩票，中奖了”“家有喜事” 美国华克公司在承包修建一座办公大楼，每个项目都进行得很顺利，整个工程就要进入装修阶段。这时，负责大楼外部装饰铜器的工厂，却突然通知他们不能按期交货。 这样一来，整个工程进度就要受到影响。如果不能按合同要求准时完工，毕克公司将蒙受巨大的经济损失。公司通过长途电话反复交涉都遭到了拒绝，最后决定派高伍先生，前往纽约跟该工厂谈判。 赞扬对方好靓女、靓仔； 你唱歌很好听； 我很少佩服别人，你是个例外。我一生只佩服两个人，一个是＊＊＊一个是你，） 你今天做的菜真香，我本来不想吃饭的，现在胃口大开，你简直是个大厨师！ 你的个子长的象标准的模特 案例 ?在一次特意为爱因斯坦举行的舞会上，?美国的各地社会名流，不停地赞美吹捧爱因斯坦，这令爱因斯坦十分反感。 当肉麻的吹捧升级为?热闹的胡说时，爱因斯坦再也忍受不住了，他拍着沙发站了起来，愤?怒的说：?“谢谢你们对我的赞扬！如果我相信这些赞美出自真诚的内?心，我应该是一个疯子。但我不是疯子，所以我不相信！我也不愿意?再听到你们这些令人作呕的赞誉！?” 美国名流的赞美之词脱离事实，极尽阿谀奉承，没有边际的堆砌好听的话，让稍有自知之明的人都会感到肉麻，更不用说理智的爱因斯坦了。 他们本来想在爱因斯坦面前留下一些好的印象，但是事与愿违，过分的赞美没有起到任何作用，反而让人更加反感。 一位业务员到对方厂家商量进货的事情，对方态度非常强硬，怎么都不肯降价。业务员说：“好了，不谈价格了，你先把院子里的三轮车卖给我吧！”对方很纳闷，说：“你买它干什么？”业务员说：“照你这个价，如果回去老板不把我腿打断才怪了，买个三轮车，以后拉点活可以养活一家老小呀！” 双方都笑了起来，气氛变得轻松多了。最后，结果协商，双方达成了协议。 策略：业务员面对尴尬局面，用幽默化解了双方的不自在，也为以后的谈判创造了轻松的气氛。平和有礼的姿态化解了僵局。 笑一下 高三的时候，我们历史老师叫建文。明朝有个建文帝。 上《古代史》的某天，历史老师进教室说了一句“上课”，下面同学齐声喊“吾皇万岁万岁万万岁”。 强悍的是历史老师很冷静地答道：“众爱卿~平身。” 一日上完体育课，肚子饿的不行，跑到餐厅吃饭，人多，太拥挤，也乱，就对打饭的大婶喊:“我的饭速度点啊!”，大婶就对里面做饭的人喊:“里面的快点! 要饭的等急了。 那天突然接一个电话：“猜猜我是谁？猜中有礼物哦！” 我把可能的人都猜了一遍，还不对。后来我怒了，问“你TM到底是谁？不说我挂电话了！” 结果那人说：“我是送快递的，你有一个包裹……” 当时我就吐血了。 我爹娘说，我小的时候和他们一起住宾馆，早上起来他们发现我很乖巧地拿牙刷刷牙，问题是宾馆的洗手池比我人还高，他们就问我怎么装到水，我带他们走进厕所，指着马桶…… 激将法，就是通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，使对方发生情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化随着自己所预期的方向发展，使其下决心去做某种己方希望做的事。激将法就是要用语言技巧使对方放弃理智，凭一时感情冲动去行事。 例如，我们都有在大市场里砍价的经验，对于颇具买方市场的产品，我们可以任选一家店铺告诉老板：“您这儿卖太贵了，刚才别的店铺都答应卖了，就是他们货不够。这里店这么多，您卖太贵！我去别的店看了！” 激将法之下，这家店的老板可能因为不愿意失去生意而立即答应我方提出的条件。这就达到了激将法的目的。 案例 佛山一家商行，一直订购福建一家瓷厂的茶具。可是商行生意不景气，恰巧又更换了新经理，于是瓷厂与商行的业务往来出现了危机。 这时瓷厂厂长亲赴佛山同新上任的经理洽谈。瓷厂厂长说：“……我十分理解你们商行的处境，说句心里话，我真想继续同贵行建立长期业务联系。可是，目前商行生意不景气，您虽然年轻有为，但‘升’不逢时，所以……” 话未说完，新经理觉得受到了瓷厂厂长的轻视，于是夸耀地向厂长介绍了他新的经营之道，上任后的宏伟目标，以及要使商行重新兴隆的新措施，并表明商行还将继续保持同瓷厂长期业务联系等。 瓷厂厂长巧妙地运用激将法点燃了对方的自尊火花，使谈判达到理想的效果。 通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势；合同中某些条款并未达到己方的要求，如果己方施加压力，对方会在某些问题上作出让步。 刘经理与王厂长约好中午十二点在生态园吃饭和谈判。 可是一个小时后，王厂长才赶到，他抱歉地说“对不起，我来晚了，让你饿了这么久。” 刘经理答道： “没关系，我已经饱餐了美食的香气和绿色的空气。”