机票代理三种模式分析及探讨.docVIP

机票代理三种模式的分析及探讨 机票代理行业经过近20年的发展，已经发展成为一个不大不小的行业；而代理人行业的经营模式，也出现了日益显著的差异和分化。　　目前，在代理人市场上，有3种比较典型的经营模式：　　－ 批发模式（Wholesaler ）　　－ 在线分销模式（Online Travel）　　－ 差旅管理模式（Travel Management，或Corporate Travel）　　这些不同模式，在航空产品产业链上给其上游和下游客户带来的价值，以及未来发展趋势各不相同。 一、批发模式： 1、业务模式： ??? 批发（Wholesaler ），是最常见也是最古老的分销模式，任何产品的分销，到了一定规模后，就会自然地形成‘批发－零售‘的体系，机票分销也不例外；和中国的旅游社行业一样，尽管从政策层面，并不公开承认这样的体系，但是在实际运作中，这个模式已经存在多年，每个城市都有一个或几个从事批发业务的机票代理人，且规模很大。　　　　这些生命力极强的群体，在政策不明确的大环境下，用自己创造的有价值的服务，以’野蛮生长‘的旺盛活力，给‘存在就是合理’这句话加上了生动的注解。　　　　批发业务基本流程： ??? 　*二代 － 即二级代理　　　　作为批发商，往往是当地有一定社会资源和组织能力（资金、关系、房产...）的企业，能够拿到航空公司较好的产品和价格政策，并为依附于它的二级代理提供安全的订票、出票、结算服务甚至是经营场地；　　　　而作为二级代理（简称二代），又分为核心二代和非核心二代，核心二代一般是完全依附于一个固定的批发商，其全部机票业务都是通过一个批发商完成；而非核心二代，往往不会完全绑定一个批发商，而是通过多家询价，最终选择能提供最优价格的批发商来预订和出票；因此，批发商之间对于非核心二代客户的争夺，是最直接和残酷的，有时甚至是非理性的；为了争夺业务，不惜将自己全部的正常代理费返还给二代，这就是所谓‘平推’；如果返了正常的代理费还不够，就连航空公司给的事后奖励（3＋‘X’）也要返；更有甚者，为了突击完成航空公司的任务，有的时候还可能出现倒贴钱给二代的现象；由于所卖的产品几乎完全同质，因此批发商之间的竞争，多数情况下，是‘割喉式‘的价格战！　　　　当然，核心与非核心，甚至二代与批发商的关系，都不是一成不变的，没有资质的核心二代规模大了，自己可以独立发展，成为有资质的非核心二代，规模再大了，也可以自己作批发业务；在市场经济中，真正决定你是谁的，不是你的计划和想法，而是你的实力和规模。 2、价值分析： 对于航空公司的价值　　　　批发商的价值，对于航空公司而言，主要体现在两个方面：　　　　（1）增强渠道的渗透能力　　　　目前，国内最大的航空公司，在一个城市中的直销点，最多也不过二十几个；　　　　而大的批发代理，其旗下的二代、三代，都在几百个左右，个别“巨无霸”，已经达到了上千的规模，其渠道渗透能力，远远超过航空公司自建的直销渠道。正是有了这些批发商及其所属的二代的存在，航空公司的机票分销才有可能深入城市的各个角落，酒店、饭店、车站、工厂、学校、旅游点、旅行社...　　　　（2）增强机票的产品组合能力　　　　旅游有6个要素，分别是“吃住行游购娱”，而飞机，作为运输工具，只是满足“行”的运输工具之一；在旅游要素中，只占了1/6不到的内容；而要满足人们出行的需求，往往需要几个不同的服务产品的组合；如大家比较熟悉的“机票+酒店”、“机票＋接送”、“机票＋门票”、“机票＋签证”...；而有能力利用社会和自身的资源，组合出这些产品的，就是数以万计的大大小小的公司或个人；其中，规模较小的公司和个人，由于没有正规的资质和条件，只能从机票批发商那里获取机票资源的；机票批发商的存在，增强了机票与其他旅行服务组合的能力，使得航空公司的机票，可以被组合成更多样、更灵活的旅行产品，提供给整个社会，更好地满足大家的出行需要；　　　　除了以上两个对航空公司来说，比较明显而重要的价值之外，批发商还能够为航空公司提供的价值，包括：　　　　管理渠道，尤其是低端分销渠道，帮助航空公司分担和消化管理风险；　　　?提供中期、近期销售预测，帮助航空公司调整短期产品策略；　　　　帮助航空公司销售部门承担和分解每年销售任务；　　　　帮助航空公司进行临时促销，或完成短期销售任务； ??? 促进预订－出票的专业分工，提高出票准确性，简化航空公司结算工作；　　　　当然，我们也应该看到，由于其二代来源广，成分复杂等原因，批发商也是航空公司深恶痛绝的“虚假占座”、“散拼团”、“鸳鸯票”、“假婴儿票”、“一人多订“、”政策互换“等等行为的高发地带；因此，对批发商的管理是航空公司渠道管理的重点，也是难点；没有批发商