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沙龙销售技巧;1—语言的魅力 语言分类：肢体语言，表达口语 语言剖析：语式—直接，间接，引导，对比,举例，反问。 语气—轻，重，急，缓，柔，刚。 语速—快，中，慢 音量—高，中，低。 语言制造氛围：轻松，紧张，庄重，随意，主动,被动。 语言制造心理：自尊心，好奇心，利益心，模仿心，恐惧心。 ;2-语言公式：问侯—观察—沟通—征服 问候：准确，主动，关爱，灵活 观察：整体外形：发型，表情，服饰，鞋，帽，首饰。 赞美：发型，服装，服饰，化妆，香水，手表，手包等任何 一细节。 建立共同点：人际环境，外表，职业，年龄，情趣，品性， 再次赞美：找出实质，再次赞美，表示对刚才赞美的确定。;完美建议：如果再改变一下发型，就会更加漂亮。 专业流程：操作程序及设计效果的分析，制造审美，提升客人品味。 价值：讲解美的价值《自尊心》低价值的结果—恐惧心。讲解 快乐开心的价值。 如无消费力：要清楚，这句话多半是客人考验你的眼光，就算真没 钱，就告诉他不用花钱的建议。《带几个客人消费， 可免费享受一次》 ;「专业推销技巧」是一个综合性的学习系统，目的是教授一套有效 的技巧，助您进行「面对面」的推销。;在「专业推销技巧」课程中，你将学到如何更好控制推销工 作，你可采用下列方法： ■??? 开始推销时，首先定下方向； ■??? 在推销过程中做「适当」的发问； ■??? 细心聆听，以求更深入了解； ■??? 了解顾客的需要，并必须针对顾客的需要； ■??? 与顾客好好沟通，告诉他你的产品或服务如何满足他的需 要； ■??? 经常留意顾客的态度转变，并作出相应的处理； ■??? 达成协议时，要以一种最能争取顾客承诺的方式总结； ■??? 学到一套通用的推销语言，以助你能更好地准备做好销售; ■??? 分析你自己的推销业绩，无论是在进行推销的时候和在事 后 ■? 分析其他同事的销售业绩?? ;第三课： 满足需要的推销术 ;顾客表达需要时，经常会使用以下主要的字句： ■需要 ■对……有兴趣 ■喜欢 ■正在找…… ■想要 ■希望 ;假设你要推销一种新的洗发水,给客人使用;正确答案:;辨认机会 顾客的需要就是买卖行为的焦点，但是顾客并不是每次都会将他们的需要表达出来。很多时候，他们对你的产品或服务，只表达了我们所谓的「机会」。 ;我们再假设，你要推销一种快速护理油。在以下的顾客说话中。找出：机会-需要;当一个销售员，必须能够分辨机会和需要的不同，这才能保证你处理的是「需要」。事实上顾客真的发现了问题，不见得真的就解决它。请看下列例子：;1-顾客真的没有时间 2-顾客没有解决问题的渴望 3-助理师没有解释瑛派儿秀发泡泡浴的好处 4-助理师以为该机会是需要;满足顾客需要 推销就是发现及满足顾客需要的过程。为了有效地满足顾客需要，销售员必需了解特征与利益的差别。 ; 以下是一个垃圾桶的特征及利益。将每一个特征和其利益配对 ? 特征 利益————————————————————————————— ; ;了解特征与利益的分别，在满足顾客时很重要。 由于你对产品很了解，所以你很明白，该产品的某些特征可以满足顾客的需要，但是只谈特征的话，顾客并不一定能够有相同的了解。为了能够清楚解释你的产品或服务，如何可以满足的顾客的需要。你必须将产品特征可提供的利益说明出来。 ;分辨以下的答案是特征、利益、机会，还是需要。 ;需要——顾　客：因为你上次用了碱性重的药水给我烫发，价　　　　　格虽然比前几次低，但头发很干燥,去做了几次护理，　　　　　又花去了几百元，能不能用另外一种药水，烫后头发　　　　　不会这么干燥? 特征——发型师：我们有帝臣暗香低碱性电发水。 利益——发型师：烫后头发不会这么干燥，也不用常去做护理，　　　　省钱，还节省