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第二章 合同磋商和订立 Key words 询盘 inquiry 发盘 offer 报价 quotation 实盘 firm offer 虚盘 free offer 还盘 counter offer 接受 acceptance 比价 a comparison between offers 订单 order 交易磋商 business negotiation 学习要求： 掌握书面磋商的基本环节，特别是发盘、接受的主要内容 掌握合同订立的知识 本章是全书的重点章节 进出口贸易环节流程： 市场调研 交易磋商 签订合同 履行合同 第一节 交易磋商 交易磋商( Business Negotiation)是指买卖双方就某项商品的交易条件进行协商以求得一致意见，达成交易的整个过程。 书面交易磋商的一般程序： 询盘、发盘、还盘、接受 其中发盘和接受是必须经过的环节，是达成交易所必须的法律步骤。 交易磋商的内容： A、主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 B、其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等 交易磋商的一般程序 询盘 Inquiry 发盘 offer 还盘 counteroffer 接受 acceptance 例：1、Please offer northeast soybean lowest price FOB Dalian; 2、We can offer 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT FOB Dalian, shipment for 2011.04 , Irrevocable L/C for payment; 3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT CIF Newyork; 4、Your cable 12TH We accepted . 1、 Can supply northeast soybean lowest ,Please BID; 2、We need 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT CIF Newyork ,shipment for 2011.04; 3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT FOB Dalian; 4、Your cable 12TH We accepted. （一）询盘 （Inquiry） 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。 说明： 1、询盘法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束 力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘的内容 可不具备任何具体内容，仅要求对方向自己发盘 可试探市场，了解市场和客户对自己交易条件的反应 可将自己的交易条件加以说明，以尽快找到买主/卖主 例：“请报500辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价”。 询盘的内容涉及商品的价格、品质、数量、包装、装运等，但主要是询问价格，因此询盘又称作询价。 询盘不具备法律效应。 （二）发盘 （offer） 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明： 1、卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer（BID） 2、发盘的分类 实盘－对发盘人有约束力的发盘，只要受盘人接受发盘中的主要交易条件，发盘人不能拒绝签约 虚盘－对发盘人和受盘人都无约束力的发盘，发盘人可随时撤回、撤销和修改内容，而受盘人对虚盘表示接受，需经发盘人的确认 虚盘的特点 在发盘中保留条件，如： -All quotations are subject to our final confirmation unless otherwise stated. 所作报价,除特别注明外,须经我方确认后方能生效. -Our offer is subject to approval of export licence. 出口许可证准许签证,我方报价才有效. 发盘的内容模糊，不作肯定表示，如用‘大约（about），参考价（reference price）’等摸棱两可的词 缺少主要交易条