中级卷烟商品营销员技能鉴定试卷三答案.docVIP

姓名: 考号: 单位:密 封 线试卷编号： 2010TL003 - PAGE 1 - 2010年8月25烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷三及答案1．考试时间：120分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得 分得　分评分人一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）K省正在销售的高档卷烟主要有A厂的A牌卷烟和B厂的B牌卷烟两种，2000年－2004年通过资料调查法调查了这两种卷烟在K省的年销售量、价格、市场占有率情况，并根据调查数据绘成了以下三张图，请根据这三张图对A牌卷烟和B牌卷烟的销量、价格、市场占有率作出分项定性分析。 图一：说明上部线条是K省总销量，下部带菱点线条是A牌销量；带方点线条是B牌销量。 图二 图三答：对比分析，可以得出以下结论：1）B牌烟在K省销量逐年增加且增长率高于A牌烟，而A牌烟在K省销量增长缓慢，已进入成熟期。2）A牌烟在K省价格逐年下滑，而B牌烟则逐年上升，说明A牌烟已进入成熟期，B牌烟则处于成长期。3）A牌烟在K省的市场占有率逐年下降，至2004年已不到30%，而B牌烟的市场占有率逐年上升，至2004年已达约35％。B牌烟的实力地位已超过A牌烟。B牌烟已取代A牌烟在K省卷烟市场占主导地位。第二题：市场预测（15分）1、H市烟草公司所辖地区有625万人，为了预测明年全市卷烟销售量，公司的经济运行处选择辖区综合消费、经济发展与H线相当的D县进行调查统计。经调查，D县有103万人，预测明年全县销售卷烟927万条，请用对比类推预测法中的原理，根据D县情况预测H市明年的卷烟销售量。2、某市烟草公司运用集合意见法组织了一次年度销售量预测，由市烟草公司经理主持。参与预测的有经济运行处处长、营销中心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任。他们预测的最高、最可能、最低销售量及相应主观估计发生概率见下表。若按其意见的重要程度，6人预测值的权数分别为：0.21、0.19、0.16、0.17、0.15、0.12，请计算出各人的预测期望值，然后计算出最终年度销售量预测值。答案：1．根据调查，H市下辖的D县综合消费、经济处于全地区中等水平，有103万人，预测明年全县销售卷烟927万条，从而求得： D县明年人均卷烟销售量预测值＝销售量÷人口数＝927÷103＝9（条/人） （3分）运用对比类推预测法中的原理，以明年D县人均卷烟消费量作为H市明年人均年卷烟销售水平，即明年H市人均卷烟销售量为9条，则可以预测H市明年的卷烟销售量：H市明年的卷烟销售量＝H市人均年卷烟销售量×人口数＝9×625＝5625（万条）（3分）2．表内“预测期望值”栏的数据由各种情形下的销售量预测值与概率乘积之和。例如：对经济运行处处长来说，其预测期望值为：其他预测者的预测期望值计算方法同上，其结果列于上表。年度销售量预测值：评分标准：1．人均卷烟销售量预测值3分，H市明年的卷烟销售量3分，合计6分；2．各预测者的预测期望值分别为1分，年度销售量预测值为3分，合计9分。得　分评分人二. 品牌培育 (满分20分)第一题：建设品牌（5分）X卷烟品牌是某烟草公司重点培育的品牌，为了提高消费者的忠诚度，公司采取了以下一系列策略改进品牌形象，以提高卷烟零售客户和消费者对X品牌的亲和力和信任感。具体如下：（1）设立以X品牌命名的“阳光助学基金”，资助本地家境贫寒的学生，并在暑期组织他们参加由企业组织的社会实践活动。（2）公司品牌经理定期组织重点零售客户座谈会，介绍X品牌的销售情况和下一步的营销策略。（3）每季度组织客户经理进行X品牌相关知识培训，同时把 X品牌的培育效果作为客户经理工作业绩考核的重要内容。（4）客户经理每月帮助重点客户分析X品牌的销售趋势，指导客户提高销售技巧。（5）每月通过信息反馈单把收集的零售客户对X品牌的意见和建议反馈给工业企业，及时加以改进产品质量。请写出以上5项策略分别使用了提高卷烟品牌忠诚度的何种策略？答：（1）运用好营销传播技巧；（2）（3）（4）提高对消费者和零售客户的服