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无数据，不零售—联想零售“黑带”归来【零售五问】联想零售学院我是老联想I AM 丁磊998812白羊座更多资料听众接收广播+有奖竞猜2年联想专家销售2年联想店面店长5年联想销售督导3年联想培训讲师从一个3C店案例说起 – 刘向钱，男，36岁，系深圳华强北10年开店经验的老板。2010年后华强北的生意明显衰落，听到联想要在SHOPPING MALL 开3C店的计划，而且政策很优厚，于是决定在某社区商场开一家试试看。结果开业12周后，刘老板跟在华强北混一样郁闷……于是拿起了电话……邓经理！我这店开业12周了，上个月亏损9万多！别跟我说什么出样、物料、培训支持，都不好使！能给我补多少亏损？一台多少钱？！从一个3C店案例说起 – 邓小旭，男，32岁，联想消费业务LEADER。在联想的8年工作中，积累了丰富的渠道业务经验。但是传统IT卖场衰落后，公司强调提升零售力，自己没有店面的实际经验，按照原来的渠道工作经验给代理商出主意，已经不好使了。最怕代理商提出要资源清库存，补亏损……但是这次，经理刘老板！您别着急，您把3C店开业12周的台账数据都准备好，我一个小时就到你店里！人Q2 进店(率)数Q3 成交率货店Q4 毛利率Q1 客流量Q5 费用率联想零售店面Q5管理体系Q1Q1（商场店、IT MALL）客流量: 街边店客流量：Q2Q2进店数 = 进店率= Q3Q3成交率=Q4Q4毛利率计算公式 = 客单价 - 计算公式 =Q5Q5费用率计算公式 =联想零售店面Q5管理体系Q1Q1（商场店、IT MALL）客流量: 一定时间内，到达特定商业场所的人数总和 街边店客流量：一定时间内，途经店面门口的人数总和Q2Q2进店数 = 指定时段内进入门店的顾客数量。 进店率= 指定时段内进入门店的顾客数量÷进入商场顾客总数量Q3Q3成交率= 指定时段购买商品的顾客数量÷进店顾客总数量Q4Q4毛利率计算公式 = 指定时段购买商品的毛利总额÷购买商品的销售总额客单价 - 指每个进店顾客购买商品的平均价值，包括客单销售额、客单利润额。计算公式 = 指定时段门店销售（利润）总额÷成交顾客总数量.Q5Q5费用效率计算公式 =各分项费用的总金额÷销售金额经营诊断和改善零售五问SPM3C合理区间W12W16W20W24Q1：选址TSP2A1B 或1A2BBAAOKQ2：进店率1%X3%0.32%Q3：成交率3%X5%Q4：毛利率 (客单价)12%X15%2500X3500Q5：费用率10%X13%销售额（元）306,640利润（元）-79,950 第一次经营诊断：店面描述: 店面面积100平米,6名人员1. 选址(Q1)符合要求，2. 造成亏损的直接原因是进店率(Q2)太低，只有0.32%经营诊断和改善第一阶段改善方法：提升进店率(Q2)展陈改善(Q2A)各种推广活动(Q2B) 商场内广告异业广告门口注意力展陈改善站位调整利用商场的LED屏幕广播\指引牌促销条幅等低价或免费广告方式吸引客流.按照AIDA法则调整人员站位。门口互动体验区保留一名店员，其余店员不站在attention区域和商场内的其他强商做联合活动例:买电脑送电影票在店门口attention的区域做体验活动.例:绿动产品的游戏体验,吸引小朋友参与,留住家长3C展陈1.0标准.例.调亮橱窗灯光、去除装修异味、YOGA摆在1号体验台、A720置于橱窗经营诊断和改善零售五问SPM3C合理区间W12W16W20W24Q1：选址TSP2A1B 或1A2BBAAOKQ2：进店率1%X3%0.32%1.2%OKQ3：成交率3%X5%1.94%Q4：毛利率 (客单价)12%X15%2500X350011.41%3213Q5：费用率10%X13%销售额（元）306,640776260利润（元）-79,950-48749 第二次经营诊断：进店率(Q2)提升3倍，达到正常值成交率(Q3)太低 ,只有1.94%，销售能力不足毛利率(Q4)太低,,只有11.41%，产品组合的能力不足经营诊断和改善第二阶段改善方法：提升成交率(Q3)改善绩效考核(Q3A)强化培训(Q3C) 产品培训考核上岗技巧培训话术开发店长亲自讲设立店内培训专员利用晨会\下班时间讲课员工利用碎片时间上E学堂和学习一页通新员工一周内没有通过E学堂一级店员考试的,直接淘汰店内顶级销售员教其他店员AIDA销售技巧，并给与津贴奖励根据联想提供的话术,每天晚上员工一起讨论开发适合自己店面的话术.并打印成一页通随时学习经营诊断和改善改善前改善后产品MIXPC80.00%61.00%Pad12.00%12.00%phone5.00%18.00%TV0.00%1.00%SnP3.00%8.00%各品类毛利占比PC70.11%45.55%Pad13.67%12.22%phone7.