劣势和均势谈判技巧课堂笔记.DOCVIP

北航《商务谈判与实务》第九至十一章 优势、劣势和均势谈判技巧 课堂笔记 ◆ 主要知识点掌握程度 掌握优势谈判的各种技巧的应用与破解；掌握劣势谈判的各种技巧的应用与破解；掌握均势谈判的各种技巧的应用。 ◆ 知识点整理 第九章 优势谈判技巧 策略与技巧是既有紧密联系又有明显区别的两个概念：策略是指人们谋事的计策和方略，往往是针对全局的战略；技巧是指人们进行某项活动的具体技术及其灵巧性。 商务谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判中双方实力的大小强弱，因而从本章开始以商务谈判双方实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧和运用方法。 熟谙和灵活巧妙地运用这些技巧，有助于我们取得商务谈判的成功和实现自己谈判目标。 一、不开先例技巧 （一）不开先例技巧的原理 不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己方有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。 它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。 例：电冰箱进货商（甲方）与电冰箱供货商（乙方）在关于一批电冰箱价格上所进行的谈判实况。（见教材） 分析：电冰箱供应者面对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。其原理是利用先例的力量来约束对方使其就