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附件一： 谈判主题一：湖南化工职业技术学院与格力空调厂家的谈判 谈判A方：格力空调岳阳营销分公司经理及业务代表若干人（卖方） 谈判B方：湖南化工职业技术学院（买方） 湖南化工职业技术学院确定要从市场上购买大约120台空调，已有许多空调厂家的业务员前来洽谈过，但是具体来讲，该校还没有确定到底购买哪个企业的产品。 假如你们是格力公司设在岳阳的营销分公司成员，而且你们很想拿下这笔订单。现在湖南化工职业技术学院后勤处负责采购的同志有意和格力公司驻岳阳营销分公司就空调购买进行谈判。 谈判目标： 1、解决双方成交前的疑难问题。 2、争取达到合作成功的目的。 附件二： 谈判主题二|：保健品项目合资合作模拟谈判 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判B方：某建材公司（买方） A方背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） A方谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） B方谈判内容： 1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币； 2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售； 3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释； 4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 谈判目标： 1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 2、达到合资（合作）目的。 附件三 服装布料延期交货索赔谈判 买方：红牡丹公司 卖方：白玫瑰公司 近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的红牡丹公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。 2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，红牡丹公司与国内生产NM布料的白玫瑰公司签订了购货合同。按照合同，白玫瑰公司向红牡丹公司提供30万米不同季节穿着