狼性营销之-客户营销的项目管理.docxVIP

狼性营销之-大客户营销的项目管理将帮助您和您的企业：——降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化；——掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；——提升大单营销中的过程管理和控制客户能力；——掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；——帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力。1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异第一讲? 重新认识大客户销售1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解电话：010—599002471 010--5990043714.1对客户的正确定位4.2对客户价值的辅助管理工具4.2.1客户综合价值分析模型4.2.2客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素4.3.1大客户常用的评判模式5、分享：某电信设备供应商的竞标策略第二讲? 将大客户营销过程进行项目化分解管控1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理的基本概念与技巧1.1.1?全面项目化管理发展1.1.2?项目生命周期与销售生命周期1.2导入项目化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项目化标准阶段分布1.4大客户营销流程项目管控的重要构成1.4.1客户内部采购流程□ 组织客户的购买行为模型□ 大客户采购的客户内部流程1.4.2项目管控推进流程1.4.3?大客户销售进展里程碑1.5大客户销售流程项目管控的四大原则2、 单页纸流程项目管理3、 大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定3.1项目立项与目标确定3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成3.2销售项目构成——可视化管理销售项目3.2.1?内部干系人分析与项目成员OBS3.2.2项目成员的组建发展过程3.2.3最著名的项目团队组建（西游记团队）3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人3.3.1了解客户的采购流程3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路3.4大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求3.4.1大客户与小订单的不同客户需求3.4.2分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别3.4.3练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？3.4.4经常与客户进行需求式谈话3.4.5练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈3.5销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解3.7.1练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划3.8.1分享：销售总流程中关键路径的确定4、 大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定4.1.1分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型4.1.2示例：一页纸沟通计划表4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入4.2.1分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理5、 大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制5.1有效销售过程介绍5.1.1有效销售过程七大步骤5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪5.2销售拜访目标分解及准备5.3销售过程中良好的心态5.4大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧5.4.1大客户销售利器——SPIN销售技巧□背景问题——背景问题使用的两大基本原则□难点问题——如何高效使用难点问题□暗示问题——如何高效应用暗示问题□需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机□练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习5.4.2?NEADS销售技巧与FORM□练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式5.5大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介5.5.1对产品的全新认识5.5.2?FAB产品陈述法则5.5.3对客户的完整理解□练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述5.6对客户异议的有效防范与处理5.6.1解除反对意见的四种有效策略5.6.2解除反对意见的两大忌讳5.6.3客户产生抗拒的四大方面5.6.4解除抗拒的有效模式5.6.5最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧6、 大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程6.1项目评估环节工作