企业信誉管理(第五讲)(最终稿).pptVIP

企业信用管理 主讲人：徐文学 江苏大学财经学院wenxue_xue02@163.com 第五章：企业赊销管理 §5—1应收帐款的基本概念 §5—2应收帐款管理的一般内容 §5—3应收帐款的催收 §5—4法律保护 §5—1应收帐款的基本概念 一。应收账款的定义 在商品交易中，销售方已经向购买方按照约定发出了商品或提供了劳务，由此产生的尚未给付的款项，对于销售方来说，即是应收账款。 二。应收账款的拖欠成本 延迟收回——意味着企业“白做” 1. 如资金成本5％，销售净利润率10％。则延迟24个月就意味着“白做” 2. 如资金成本5％，销售净利润率4％。则延迟9.6个月就意味着“白做” 3. 如资金成本10％，销售净利润率10％。则延迟12个月就意味着“白做” 4. 如资金成本10％，销售净利润率4％。则延迟4.8个月就意味着“白做” 三。应收账款的坏账成本 为弥补坏账所需要增加的额外销售额 四。应收账款拖欠与坏账的关系 §5—2应收帐款管理的一般内容 一。指标设置 （一）应收账款周转天数（DSO） （二）应收账款余额 控制标准可选： 应收账款余额＝（销售额÷365）×行业平均应收账款周转天数 二。流程设置 （一）应收账款的记账流程 （1）应收账款的确认规则； （2）应收账款记账的时间、依据凭证、人员工作程序； （3）销账的时间、依据凭证、人员工作程序； （4）坏账计提与核销的政策、程序。 （二）应收账款的监控流程 （1）应收账款的日常分析内容、人员工作程序； （2）应收账款的预警机制； （3）应收账款的定期核对、调账； （4）大额应收账款的原因、状况调查与分析； （5）相关文档的搜集、整理与保管。 （三）应收账款的催收流程 （1）逾期应收账款的确认规则与级别划分； （2）各级别逾期应收账款的标准催收方式； （3）升级催收行动的规则、方式与程序； （4）特殊、例外情况的处理办法与程序。 （四）应收账款管理的职责划分与绩效考核 （1）参与应收账款管理的组织、人员； （2）各组织与人员在应收账款管理中的目标、权限与职责； （3）对各组织与人员的考核办法、执行方式。 （五）单笔应收账款管理的一般流程 三。涉及的组织及其职责 （一）信用部 （二）销售部 （三）财务部 四。信息系统与文件准备 （一）账龄表 （二）订单、发票、发货单/提货单等交易单据 （三）合同、协议 （四）对账单、账款确认函、付款通知书、会议记要、催款函 （五）对客户的走访报告、收款进度报告、客户资信报告 五。信贷例会制度 （1）探讨上次例会遗留问题的进展； （2）交流市场信息及探讨现有放账客户的潜在信贷风险 （3）了解现有应收账款结余实况 （4）审阅业务员关于追收欠款的工作进展，检讨催讨力度、困难与成效 （5）确定问题客户的解决方案 （6）议定下个月的目标与回收计划 §5—3应收帐款的催收 一。基本程序 二。催收原则 （一）及时——尽快提示、尽快做出反应 （二）渐进——最大程度地维持客户关系，也可以为下一步行动提供准备的时间与信息 （三）分类——分门别类，对症下药 （四）记录——留下书面记录、获得证据 三。危险信号与预警机制 （一）订货 不是很熟悉的客户主动订货；客户的订货量迅速增加；单一产品突然下大订单；新客户匆忙下订单；客户跨行业下订单；在交易会上客户与本公司接触不多，轻易下大定单；客户的小定单后连忙接着大订单；客户价格开得高。 （二）背景 （三）参考对象 （四）催款 四。催收手段 （一）电话催收 （二）传真/信件 （三）面访 五。升级行动 （一）停止信用交易 （二）停止供货（包括现金交易） （三）追收逾期账款利息 （四）法律诉讼 六。收款的方法 （一）角色定位（不同角色、不同方法） 遇到的角色：1。守门员；2。使用者；3。决策者；4。影响者；5。教练 建议： （1）尽快绕过守门员；（2）尽早找到决策者，并将主要精力放在决策者上；（3）仔细识别影响者，并善待他们；（4）悉心发展一位教练，建立良好的个人关系，并保持联络。 （二）POWER法则 1。事前准备（preparation） 2。表达明确（open strongly） 3。掌握进度，克服困难（work with objections） 4。确认承诺（end with commitment） 5。对再次违约迅速行动（react quickly for broken promises） §5—4法律保护 一。合同 （一）合同成立的要求 1。平等自愿 2。协商一致 3。形式恰当 （二）合同的主要条款 （1）合同当事人（2）标的（3）数量（4）质量（5）价款或报酬（6）履行的期限、地点和方式 （7）违约责任与解决方式（8）生效条件/时