2弱体单位改善营服经理学习材料.docVIP

培训材料 营销管理变化无穷，我们每个人都应用好变革的机会，实现自己、团队、公司的价值；在“大格局、大发展”的历史机遇下系统的推进各项工作，实现业务及各项工作的又快有好的发展，为此我们需要认识认清团队的现状，并寻找解决的方法，检讨现实实现飞跃： 改善你的团队 ——弱体营业单位的改善 认知的目的： 了解营销运作的规律 学习营销分析和诊断思维模式 初步掌握改善营业单位的技能方法 寿险业务的发展模式 业绩=人力*人均FYP 业绩=人力*活动率*人均产能 业绩=人力*活动率*人均件数*件均保费（短期） 业绩=人力*活动率*平均生产力*留存率（长期） （人力是主要的因素） 弱体营业单位的定义 实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位： 作业题：你目前的机构状况是怎么样的？ 1、 2、 3、 4、 5、 （诊治点） 发现一个单位是否弱体，就象评判一个人的容貌是否美丽一样简单，因为他一目了然；但要发现造成弱体单位的根源，则非易事：因此我们花一点时间一起来学习下，造成我们单位弱体的一些原因是什么，或者说那一个是关键性的，那些是现在就可以改变的： 营业单位的经营指标？ （你认为合理吗？ ） 出勤率状况？ （达到期望值了吗？ ） 早会的经营质量？ （是用心经营还是流于形式？ ） 员工的表情？ （营销脸谱是怎么样的？ ） 对待工作的态度？ （积极投入还是阳奉阴违？ ） 激励竞赛的参与程度？ （主动参与还是被动投入？ ） 职场的布置？ （一成不变还是万种风情？ ） 管理层级工作的效率和内容？（给我上还是跟我冲？ ） 相同的环境下，取得第一的选手，无法超越自我的成绩，是可以原谅的；同样的环境下，无法超越他人的选手是无法原谅的。 如果无法寻找外界的原因，造成失败的原因就是你自己……….！ 营销亦然:市场中，你无法成为领先者，从分析自我开始造成营销弱体的根源到底是什么？ 销售团队的规模和效率是决定目标达成的直接原因；也就是说销售团队的销售意愿和销售技能是直接影响销售达成的原因 销售个体意愿和技能的影响因素？ 销售意愿： 行业的信心 (你采取了那些方式激励并维护?或你也人云亦云?) 管理者的魅力 (营销文化的原始状态就是经营你的个人魅力:物以类 聚，人以群分！你的性情也将是你团队的性情) 企业（团队）的凝聚力 （经营核心点） 激励的因素 （激励点之九大诉求，你常态之下只用那些？） 政策、规章制度 （用来尊敬还是用来执行还是用来。。。。。。？） 公平的环境 （保险营销没有绝对的公平，公平就是合理，合理就是公正） 后援服务的质量 （认真做事，只是把事做对；用心做事方能把事做好！） 销售技能 销售技能的更新能力 （从知道到相信的过程？） 讲师的质量 （高支持高命令：教练式） 培训体系的建立 （从那个支点开始？） 训练的模式 （口传还是身带？） 辅导能力 员工潜质 营销强体之道 营销成功的规律 变革的模式 系统化的思考 寻求突变的契机 执行的保障 营销的成功不是个体运做的成功 营销的成功是系统运做的成功 营销的成功是坚持系统运做的成功 营销的成功是充满激情的坚持系统运做的成功 （当你还没有系统的概念情况下，我们就共同发掘最简单工作模式：按流程办事） 变革的模式 我们寻求变革，过程可以千变万化，改变组织的结构、调整人员、改变工作的重点、强求需要的、放弃不必要的，但是，我们的工作目标是不会也不能变化的 ，那就是达成组织的目标计划 天底下没有新鲜事，排列组合就是创新：创新=创意+ 一流的执行力（行动力） （创意：观点、想法、或者说是打算,但创意没有去执行就不会产出效益） （有创意可能会表现为有才，但创意不执行那有可能表现为买弄） 营销运做十大系统 文化系统 人力系统 业务系统 培训系统 会报系统 激励系统 销售支援 基础管理系统 活动管理系统 辅导训练系统 一、人力系统（参照部门人力组织图）： 战斗力分析（主任、正式业务员、等各条线业务人员的产能：保费、件 数等） 网点状况（人力、业绩、考勤等） 准主任（头羊）选拔、培养、追踪。