第九篇 谈判合同谈判的履行.pptVIP

谈判合同的履行;什么是合同谈判;构成谈判的几个要素;人的因素------ 这也是最重要的因素;事的因素;时间的因素; 怎样为谈判做准备？; 分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。 了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。 了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。 收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。;设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策，做到临场不乱。 进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。 设计出谈判的程序。预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。 在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。;谈判策略15条;一、带一点狂审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。 二、给自己留一定的余地提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多。 三、装一点小气 让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。;四、不要以“大权在握”的口吻去谈判，而要经常说：“如果我能作主的话﹍” 要告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间 五、不要轻易亮出底牌要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。 六、运用竞争的力量 即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。;七、伺机喊“暂停”如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方：自己要找合伙人、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。 八、不要急于成交除非自己的准备工作十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有百分之百的主动权，否则，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。 九、改变方法，出其不意 有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情?至生气等，都可能使对方改变立场和态度。;十、盛气凌人有时可以威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。 十一、间接求助战略可以说：“我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理，因而让步。 十二、小利也争 小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，因而也值得一争。 ;十三、要有耐性、韧性不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。 十四、不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”。 十五、谈判须有完整的记录，记录要正确无误。谈完后，还须双方认同签字。;祝愿大家工作顺利 感谢聆听！