从事任何行业如果要获得良好成效.docVIP

　　　从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：　　　　1、了解真正客户购货动机　　　　2、整理一份完整的库存建议书　　　　3、研究准客户/老客户的基本资料　　　　4、其他准备事项。　　　　（一）了解准客户入市动机　　　　每一个准客户购买的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买前，一定会想“货物对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是货物本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。销售代表对准客户介绍商品时，主要是强调商品价格优势的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，销售代表千万不要本末倒置。　　　　客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：　　　　1、财务利益，是吸引准客户最强的动机，例如购买货物价格便宜，最终的目的是希望赚到利差。　　　　2、方便性　　　　3、安全感，如果一项商品的质量/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。　　　　4、社会认同/身份地位（我们是钢厂的协议户／我们的销售量及服务等）　　　　（二）整理一份完整的库存建议书　　　　（三）事先研究准客户/老客户的基本资料，　　　　在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，销售代表才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。　　　　（四）其他准备事项　　　　1、在声音中放入笑容　　　　声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。　　　　2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。　　　　电话营销基本训练　　　　一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。　　开场白?　　　　接通KeyMan?　　　　有效询问?　　　　重新整理客户的回答?　　　　推销服务的功能及利益点?　　　　尝试性成交?　　　　正式成交?　　　　异议处理?　　　　有效结束电话?　　　　后续追踪电话?　　　　　　开场白　　　　电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。　　　　我们举一些错误的实例：　　　　销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们公司已经有近10年的经营历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”　　　　错误点：　　　　1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。　　　　2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。　　　　销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们专业从事代理XX钢厂的XX系列产品，请问你现在的货源主要从哪个钢厂购进？”　　　　错误点：　　　　1、销售代表没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。　　　　2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。　　　　销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？　　　　错误点：　　　　1、销售代表没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。　　　　2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到”。　　　　销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们专业提供适合贵公司的XX系列产品，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？　　　　错误点：　　　　1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。　　　　2、不要问客户是否有空，直接要时间。　　　　在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：　　我是谁/我代表那家公司？?　　　　我打电话给客户的目的是什么？?　　　　我公司的服务对客户有什么好处？?　　　　　　销售代表：“喂，陈玲小姐吗？我是XX公司的XX，我们公司专业是提供贵企业