保险公司培训课件：及促成话术.pptVIP

* 网点服务营销短训（系列12） 及时促成的话术 —— 寻求反馈，挖掘潜在顾虑 一、促成的理念分享 二、促成的方法 三、及时促成的时机、方法、话术演练 课程设置 促成是将销售往前推进一步的技巧，是销售过程中重要的“临门一脚”。促成在于以自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，主动出击，促使客户承诺或决策的过程。 促成是以客户的利益导向出发来促成，可强化促成的煽动性，而不是以自己的立场去推销。 一、促成的理念分享 1）促成是以提问或建议的方式，获取客户的反馈及表态，在销售过程中要善用提问，促使客户双向沟通，如：“好吗？”，“您觉得呢？”“您的想法如何？”，“对产品的看法如何？” 2）提问时，要观察客户的反应或反馈，才可以侦察到客户的潜在想法或购买意向。 3）最好不要一次问多个问题，请客户回应后再进一步提第二个问题。 4）方案提出后，观察客户的购买信号，以具体的建议促成。 二、促成的方法 促成时机 客户点头时 （表示理解、认同） 促成方法 促成话术 探询式提问 —我们产品通常是满足象您这样做中长期投资的客户，您的想法如何？ —针对我刚介绍的方案，您认为如何？ 微笑、关注的目光 促成动作 三、促成的时机、话术演练 客户详细询问收益、支取及购买细节时 1、每年的分红是寄到我们网点还是寄到您家里？