张利营销赢的思维.pptVIP

营 销 赢 思 维 主讲：张利 关于学习的思考 学什么? ----学规律，找感觉 怎么学? ----跳出行业，实践，案例 问题的提出 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 君子务本，本立而道生。 ——有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！ ——曾子 两种经营思想的修正 关于利润 关于需求 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 ——《基业常青》 赚钱的生意必须包含的因素 能否产生现金？ 能否获得一个很好的资产收益率？ 能否持续的成长？ 重要概念 资产收益率=利润率*周转率 经营企业的三原则 现金流第一 利润第二 规模第三 高必以下为基， 贵必以贱为本！ —老子 利润与份额的关系 追求份额 细分市场第一 区域市场第一 大=强? 思考： 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 是因为企业拥有了顾客！ 什么是顾客价值？ 购买代价之冰山 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 ——菲利普·科特勒 盈利模式的感悟 盈利模式应该把销售的难度降到最低 盈利模式应该让销售人员的动作变简单 人的能力很难复制，但模式可以 销售管理要从结果管理变成过程管理 销售是个数字游戏，没有数量就没有质量 渠道的非一般意义 渠道是企业最重要的资产之一 产品----资产----资本 企业最重要的资产：人，品牌，渠道 渠道的非一般功能 渠道是企业最重要的融资管道之一 渠道融资一举多得 渠道融资有无限可能 渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度 渠道的非一般属性 渠道具有共享性 渠道创新与创新的原则 渠道的非一般管理 渠道管理的原则----掌控 满意不等于忠诚 替代功能与客户忠诚 营销与资源整合 营销思路 决定出路 资源整合的重点 自然资源 社会资源 客户资源 行业内存量资源 资源整合的基础 资源运作： “你手上有了别人想要的资源，就可以调动、 使用、支配别人的资源.” 水平战略 小到：联合促销 大到：异业联盟或混业经营 产品质量是设计出来的 如果先天设计不好，怎么造也造不好！ 制造工艺弥补不了设计的缺陷！！ 产 品 质 量 先天基因 后天培养 70-80%来源于设计 20-30%来源于制造 案例： 珠海炬力的“保姆式服务” 2004年，炬力开发出SoCMP3单芯片解决方案。同时首创“保姆式服务”： 免费送“操作手册”，包括整个产品制作流程的手工、规范、标准、质量等。 外行只要卖了芯片，就告诉你哪里买合适的PBC板、电容、电阻，那里买模具， 客户只要找几个会焊接，能看懂图纸的人，就能生产出合格的MP3。 短缺时代产品为王，丰裕时代服务制胜 驰加店，除了提供轮胎更换、四轮定位、调位等服务外还提供轮胎修补、快修保养、车辆清洗、美容等标准服务。 目前达到500家，驰加店销售的米其林轮胎占到米其林零售网络的三分之一。 营销赢思维 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 案例： 中国“最大”的零售企业—百丽 2007年5月14日，百丽国际招股结束，以6. 2港元的价格冻结资金达4337亿，超过了2006年工行上市时创下的4156亿的纪录。公开招股获得60倍的认购，共募得资金86.6亿元，总市值超过500亿港元，超过了市值386亿的国美电器。 吸引力来自: 大陆遍布30个省150个城市的3828家零售店 海外的35家店 连续十年中国女鞋第一名 2006年市场占有率8.2% 2007年营业额同比增长87.1%至116.7亿元,净利约为17??亿元，同比增长74% 。 ?2007?年国内新开鞋店和运动店数量分别达