摩托车终端销售 2课件.pptxVIP

夯实基础 零售破局 -----某县铃木销售成功之路 市 场 背 景 某县市场两极分化严重，5000元至7980元这段价格区间的架子车被钱江，豪爵，嘉陵，大阳占据主要市场份额；2000元至4500元价格区间的低端车（踏板，弯梁）被重庆本土品牌，江浙踏板占据，合资品牌占有量低，市场影响很小。经营商家众多，10年初期有46个门市在卖摩托车，13年初有21家 发 展 困 局 发展乡镇，面临强大竞争对手（豪爵和钱江、嘉陵的强力垄断）； 乡镇网点对150排量的执着，大量资金的支持，这对成立不久的盛福庆公司是很大的难题； 盛福庆公司尝试过先洗脑（做思想工作）再合作的方法，行不通； 通过铺货，装修店面等方式也被竞品给挤压出来； 市场总量下滑，费用成本上涨，盛福庆公司该何去何从？ 营销思路变革 知己知彼 百战不殆 1、充分的市场调研 商家 品牌 网络 零售 服务 价格 赠品。 2、优劣势对比 零售突破，不断扩大公司用户数量，形成氛围口碑，老用户带新用户，销量持续增加。 一 N明码实价与无标价销售—体现“诚信是金” 服务为尊 诚信是金 二 合理的利润—诚信是金 此图为2011年3月执行的-5B价格，带配置，可换车。 目的：国二国三接轨，老用户带新用户能接受 三 赠品赠精品 标配：夏盔2个，精品雨衣1件40元，机油1瓶，防盗器1个 爱得乐尾箱选配 四 旧车置换相对灵活，特别是针对竞争品牌 旧车 视竞争对手而定的阶段性政策 目的为了持续扩大铃木基础用户量 五 服务的快速应对及配件价格合理—服务为尊 例：机油，原经销商卖50元/瓶，一般国产车40元/瓶，我：38元/瓶 维修人员城区周边应急救援，不收费，服务超值 客户建档，礼品赠送，给客户额外小惊喜 每月安排点检服务活动，赠常用小部件给上一年度的用户。既吸引老用户回店，又能老带新 六 多店，分品种经营 第二店 第三店 导购 服务 管理紧跟 七 2013年网络发展 网点布局 重点发展城区半径20KM以外的乡镇 网点车型 确定1-2款车型 以上措施可保证城区、乡镇的销售价格没有较大冲突，城区可以放开手脚参与城区市场竞争。 效 果 比 较 单位 时间　 进货数量 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小计 增幅 合川 2010 8 8 15 28 9 13 6 23 18 41 20 1 189 2011 15 10 7 36 52 42 38 60 43 36 46 38 423 234 124% 2012 7 36 50 40 45 36 49 35 46 35 30 111 520 97 23% 2013 0 40 60 700 180 35% 单位 时间　 零售数量 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小计 增幅 合川 2010 13 21 12 20 14 8 20 12 22 31 20 18 211 2011 17 9 8 35 38 47 39 57 43 42 40 18 393 182 86% 2012 26 40 39 41 43 33 42 32 42 47 30 71 486 93 24% 2013 31 40 40 二、区域零售量对比： 一、区域进货量对比： 结 语 通过一系列的有针对性的差异化竞争，适应或超出一点消费者的消费心理需求，持续扩大铃木基础用户量，赢得了客户“服务好，生意实在”的口碑，老用户带新用户比例达45%以上，铃木的经营步入稳定的上升期. 克服短期的利润追求必将换回长久的利润回报！ Thanks End