房地产销售基本原理及衍生技巧概.pptVIP

房地产销售的基本原理及衍生技巧概揽 一、房地产的定位 房地产是信息产业： 信息产业的基本要求： 信息要密集，信息更新的速度要快 （由此衍生：房地产的发展模式是连锁发展，信息要片区开发，从业人员人数越多，信息收集与更新的速度越快） 房地产是服务行业： 服务行业以服务致胜： 什么是服务？ 真正的服务是： ◇让客户感受得到你无时无刻不在为他的需求考虑（帮他找房源、与业务谈条件帮他争取利益）； ◇除了关心他的需求，还会关心他的生活（比如：过往成交的客户，请问你记得他的生日吗？记得他小孩的生日吗？） ◇服务要持之以恒（如果计划长期在这个行业做下去，就要保持与客户联系，让你与他的联系成为一种习惯，让客户在有需要的时候能找得到你，让客户一旦有需求的时候就想要找你。） ◇要记住客户的名字及喜好（接名片的时候可以复读一遍客户的名字及职称） 房地产中介的角色是居间人 居间人的定义： 居间人也称中介人，在商业活动中不归属于委 托人或第三方，完全处于中间地位，并通过其 中介服务活动获得相应报酬。 中介的主要工作范畴： ◆积累 客户需要积累、客户的需求需要积累（“客户看房，中介看客户”，从言行举止中挖掘及明确客户的需求） ◆沟通（谈判：适当让客户失去对手，可暂时终止谈判） ◆促成（察颜观色，诱导客户做决定） 请记住：大多数客户在购房时都基于一定的感情因素，也就是说很多的客户在做决定的时候都是冲动的。 中介是无形的，是不可控的---（客户对中介质疑的最主要原因） 化无形为有形： 仪容仪表； 店面装修； 带客客房时是否有所准备； 专业工具的利用 二、销售人生 ，人生销售： 体验式营销：当你刺激到客户的占有欲时就成功了 将大决策转化为小决策（如果您比较满意这套房子的话，我可以说服业主把这套全真皮沙发留下来；如果您考虑这套房子，我可以说服业主今天签完合同就交钥匙给你，那么你就可以马上享受这套房子了。） 要强化客户的体验、迫切性及体验（XX先生，您的母亲下个星期就要过来了；红樱村的故事） 要善于在客户大脑中创造一个梦（如果您拥有这套房子，您的生活将会是什么样的模式） 深度开发客户的需求： 客户往往不知道自己的需求（绝大多数客户并 不清楚地知道自己的需求，所以需要户产中介 主动帮助其确认自己的要求）； ◇作一次情景对练（接待客户，了解客户需求） ■了解客户的第一层问题： （户型、面积、总价、单价、地段、楼层、朝向、交通、教育、购物等配套小区环境、产权、付款方式、装修等） 销售人员为什么没有准确把握客户的需求？是谁主导了谈话的过程。 业务员学会利用问题（反问）反客为主，从而 主导谈话过程。 （销售人员最重要的是要学会提问，在向客户提部的时候，一定要穷追猛打，才能深度挖掘客户的真实需求） 最简单的技巧就是最有效的技巧 了解客户的第二层问题： 中介经纪黄金三大问： 动机 迫切性 过往体验 买房的过程充满感情色彩 家的梦想 与之相应的销售语言 不要把自己当成带看房的机器 克服客户对你的暗示： 房子太小/贵了点； 采光不太理想； 我要再考虑考虑； 我想再看看； 要是价格再少点就好了； （看完三房），你有没有两房的房子？ 业务员要多问少陈述，底牌不到最后一刻不揭底 三、销售就是做人---人际关系营销法 人际关系营销法案例----客户（业主）接待 a、团队配合、制造温馨、热情、积极的成交气氛感染客户； b、尽量延长跟客户在一起或在你店的时间，以便充分获得客户的信任。没有盘也要带看假盘，绝不能放客人走人 C、以热情、积极的语气，兴奋的态度刺激客户的看房欲望（“刚有一个新盘放出来”）。 四、客户跟进---联系就是金钱 a、客户其实是弱者，需要获得关心、理解与惦记； b、牢记客户的名字； c、联系需要理由； d、让客户知道你在为他操心、奔波劳累 e、选择合适的时机进行客户拜访，变换你的联系方法 五、说服与教育---经纪人的基本职能 a、降低客户/业主的心理期望值，正确认识自我及房子； b、获得信任和委托； c、解决客户/业主疑虑； d、促成客户/业主做决定。 销售心得： ◇功夫在诗外，成交往不在谈判本身 ◇“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格” ◇客户买的不是房子，买的是房子的某一个亮点 （买房是一种综合体验，你做得比别人多一点，你才能比别人挣得多一些。） * * *