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第三章 商务谈判准备 第三章 商务谈判准备 主讲：毛强 西南科技大学经济管理学院 *-24 153151500/513144480 商务谈判 一是作为领导干部一定要树立正确的权力观和科学的发展观，权力必须为职工群众谋利益，绝不能为个人或少数人谋取私利 * 主讲：毛强 西南科技大学经济管理学院 *-24 153151500/513144480 商务谈判 一是作为领导干部一定要树立正确的权力观和科学的发展观，权力必须为职工群众谋利益，绝不能为个人或少数人谋取私利 * 主讲：毛强 西南科技大学经济管理学院 *-24 153151500/513144480 商务谈判 商务谈判的基本程序 商务谈判的基本程序 准 备 确定议程 报 价 调 整 还 价 收 场 签 约 * 第三章 商务谈判准备 第三章 商务谈判准备 【本章内容】 谈判人员准备 谈判情报的搜集和筛选 制定谈判计划 谈判物质条件的准备 谈判方式的选择 模拟谈判 【学习目的】 熟悉商务谈判准备中的各项工作及其步骤与内容 * 第三章 商务谈判准备 第三章 商务谈判准备 “知已知彼，百战不殆” 谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要。准备得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本框架上先发制人，占有谈判的主动权。 * 第三章 商务谈判准备 谈判准备 自然环境 地理环境 文化背景 经济背景 政治背景 历史发展 行为理念 规模实力 经营管理 资信状况 往来情况 职级地位 教育程度 个人阅历 个人作风 心理素质 环境 组织 人员 第三章 商务谈判准备 * 第三章 商务谈判准备 第一节 谈判人员准备 一、谈判人员的素质 坚强的政治思想素质 健全的心理素质 合理的知识结构 能力素质：认知、运筹、计划、语言表达、应变、创造性思维 商务谈判人员的选用 什么样的人宜于选用 品质可靠的 具有独立工作能力与合作精神的 具有相当智商、情商与交际水平的 愿意且能够去各地出差的 什么样的人不宜选用 不具备上述特点的 遇事相要挟的 易变节的 * 第三章 商务谈判准备 * 第三章 商务谈判准备 第一节 谈判人员准备 四、谈判班子成员的分工与合作 角色（态度） 责任 首席代表： 最具专业水平的人担当，而不一定是（或最好不是）小组中职位最高的人。 指挥谈判，需要时召集他人。 裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。 精心安排小组中的其他人。 红脸： 由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。 对对方的观点表示同情和理解。 看起来要做出让步。 给对方安全的假象，使他们放松警惕。 白脸： 这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。 需要时中止谈判。 削弱对方提出的任何观点和论据。 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。 清道夫： 这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。 设法使谈判走出僵局。 观察并记录谈判的进程。 防止讨论偏离主题太远。 指出对方论据中自相矛盾的地方。 * 第三章 商务谈判准备 第一节 谈判人员准备 四、谈判班子成员的分工与合作 【案例分析】 山东Ａ公司向日本Ｂ公司出口自产汽油添加剂3000吨。这是试订单，是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不差。只是添加剂是易燃易爆的液体，储存运输较危险，按运输等级系一级危险品。为了考察青岛港的储运情况，日方一行5人到A公司来谈判。Ａ公司领导、商务主谈及储运人员共六人参加了谈判。 中方产品质量、价格问题不大，双方很快就达成了共识，但就运输问题讨论了很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具，讨论得很细，甚至环境污染等细节也讨论到了。日方认为，从安全出发，由其派船为宜，不过要求中方为其装船创造好上岸条件。此外，还要求价格再优惠。 中方主谈急于做成第一笔出口生意，较爽快地表示：“可以考虑。” 中方领导在一旁听后，不乐意了，马上纠正：“不行。” 日方主谈随即问到：“贵方反悔了？” “不是反悔，而是讨论”，中方领导答道。于是，日方主谈开始与中方领导讨论起运输条件。讨论又延续了一个多小时，中方主谈在一旁静静听着，未作任何发言，略显尴尬。 * 第三章 商务谈判准备 第二节 谈判情报的搜集和筛选 一、信息情报的主要内容 环境因素 谈判对手 竞争者 乙方 * 第三章 商务谈判准备 第二节 谈判情报的搜集和筛选 二、信息