外卖与销售 课件.pptVIP

外卖与销售流程技巧 高婷 教育部 一顾客的选择 二如何与顾客接近 (一)与顾客接近的时机 (二)与顾客接近的方法 三进行顾客分析 (一)了解顾客的购买行为 进行顾客分析 (二)顾客的购买需求分析 A.开放式问句 B.约束性问句 C.选择性问句 进行顾客分析 (三)顾客购买心理分析 1.求廉心理 2.求实心理 3.安全的心理 4.方便的心理 5.求新的心理 6.求美的心理 7.自尊和表现自我的心理 8.追求”名牌”和仿效的心理 9.”交际欲”心理 进行顾客分析 (四)顾客类型分析 1.待人热情的顾客 2.多虑的顾客 3.感情敏感的顾客 4.哆嗦的顾客 5.爱追根问底的顾客 6.不真诚的顾客 7.沉默寡言的顾客 8.疑心很重的顾客 9.忠厚老实的顾客 10.炫耀财富型的顾客 11冷静思考型的顾客 12.先入为主型的顾客 四进行产品有效推介 (一)产品推介的方法 1.直接讲解 2.举例说明 3.资料证明 4.说理介绍 5.假设介绍 6.展示解说 (二)成功推介产品的要点 1.保持简短扼要 2.视觉手段 3.运用第三者的例子 4.对特征,功能,用途进行说明 5.增加顾客参与感 (三)做一次成功的产品展示 五说服顾客购买产品 (一)了解顾客的期待 (二)激发顾客购买欲望 (三)说明顾客的方法 (四)及时应对顾客的不同态度 六解决顾客购买的异议 (一)顾客为什么会提出异议 (二)处理异议的步骤 (三)处理异议的技巧 (四)几种顾客异议的解决方法 七促成交易 (一)促成的时机 (二)识别购买信号 (三)促成交易的技巧 (四)促成的注意事项 八送别顾客 (一)成交后送别顾客 (二)未成交送别顾客