大客户销售巧与目运作实务.pptVIP

大客户销售技巧与项目运作实务主讲专家：蒋建业 【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司 课程描述 ● 课程背景curriculum background 课程背景： 订单是企业的生命线，能接一批优质订单并把交期、品质、数量、服务、成本等跟到位，应该是企业赢得市场的根本。在实际工作中，一张单跟砸了会怎么样？企业损失成本，客户削减订单，甚至取消业务……等，后果简直不堪设想。 由于跟单工作对企业运作影响比较大，所以，应该交给那些具有资质的人员来完成。本课程讲述了跟单员的核心工作技能与策略提升方法，并针对疑难问题，结合典型案例，有的放矢地进行培训，旨在打造过硬的跟单人员。通过训练，使学员理解精髓，掌握方法，积聚知识，汲取经验，是跟单员职业化训练的首选课程。 培训收益 课程收益： 理解跟单的内涵、对象和任务，掌握跟单管理的必备技能； 掌握跟单方法，提升订单接收、评审、发放、跟踪和完成的能力； 确保人员具有必要的资质，掌握高效跟单的原则、特点和技法； 运用专业职能，有效交流、沟通，解决订单问题，协调处理各种运作事务； 掌握产量、品质、交期和成本四大要素的协调处理能力； 有效管理客户、供应商与企业的关系，提高供应链的整体素质。 课程特色： 风格是深入浅出，集知识性、趣味性和活泼性与一起。形式包括：讲授、图示、对话、互动、案例、客户代表分享等。讲师根据在世界五百强企业咨询和授课的经验，有的放矢地解答学员的提问和日常工作中的疑难问题。 培训讲师 课程大纲 第一部分 大客户销售过程中的问题点 一、大客户销售过程中常遇的11个问题 二、11个问题的关系 三、相关案例分析 第二部分 项目运作基础 一、客户态度评价模型，有效分析项目的基础二 、项目运作评价，PSE（项目状态评估）表的使用 三、项目运作成功关键要素 四、关系进程和DMI( decision maker influence)表的应用 五、明确产品属性、突出竞争优势、做好运作策划 六、项目信息的挖掘 七、项目运作过程的五个阶段 八、决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI） 第三部分 项目运作计划、跟踪和监控 一、项目筹划与运作、竞争策略的实施、项目跟踪表的运用 二、技术引导策略 三、品牌运作四、意向的评估和时机的把握 五、竞争博弈对策表的使用和招标过程把握 六、学会利用合作伙伴，大型项目取得成功的基本功。 课程报名 【课程主办】 深圳市华晟企业管理咨询有限公司 【报名热线】 0755-8622 2415　移动电话：135-1093-6819　敖先生 【在线 Q Q】 476304896（课程咨询） 【报名流程】 1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认； 2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，以及详细的上课地址和路线图； 3.此课程也可以安排企业内训，欢迎来电咨询及申请排期； 4.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版标题样式 ● 授课讲师 培训师介绍 蒋建业 老师 基本情况 · 华为公司原企业网事业部南部大区经理 · 港湾公司原广东办事处主任 · 港湾公司原大企业系统部总经理 · 成功销售近5个亿的业绩 · 组织策划50多个广告促销和宣传活动 · 自己亲自参与和成功指导部门下属共计500多个大客户销售项目 · 国内数十家培训机构的特聘讲师 · 拥有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、教育培训与咨询实战经验 专业背景 · 复旦大学企业管理专业毕业，获经济学硕士、数学学士学位； · 曾经在国家权威刊物上发表管理与营销类多篇论文； · 在行业销售领域研究总结提出了行业代理理论； · 具备12年的产品销售与销售管理经验，其中大多为面向企业大客户的科技产品销售实战经验； · 可以算是既具实战经验又具一定理论专业水平的为数不多的营销类培训师。 【时间地点】 时间地点：2012年9月 28-29 北京 【参加对象】企业市场部经理、销售经理，大客户销售人员，产品经理。 【培训费用】 3280元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等) 【课程主办】 深圳市华晟企业管理咨询有限公司 【报名热线】 0755-8622 2415　移动电话：135-1093-6819　敖先生 【在线 Q Q】 47630 4896（课程咨询） 【报名流程】 提前报名优惠！收到报名表后我会将参加培训的确认函发给您，上面有培训报到指引，课程费用可以转账或现场交费，外地学员酒店统一预订！