销售话术讲解及案例演练ppt课件.pptx

销售话术讲解及案例演练;一、新客户开发及问题分析 二、老客深挖技巧和建立友好关系 三、案例问题汇总及分享 四、拜访话术及角色扮演;1 .寻找客户资源 2 .怎么开始第一句话 3 .了解客户需求 4 .怎么完结一个电话对话; ;1 .我在忙或没时间 2 .公司目前没有这个安排/需求 3 .你把资料传真给我就可以了 4 .现在管理咨询公司太多了 5 .你们公司太小了（或刚成立，没有实力.没有听说过） 6 .我们已经有长期合作的咨询公司了 7 .情景演练;二、老客户深挖技巧和建立友好关系;1 .优秀的销售人员，首先一定是人际关系的高手 2 .拟定一份详细的客户服务、拜访计划 3 .服务是发自内心的，不是表面的;1 .不要等到客户来联系你，主动给客户电话 2 .给客户提供合理化建议，引导客户的消费 3 .不断学习新东西，给人一杯水，要有一桶水;1 .转介绍的最好时间，是客户的前三次课程； 2 .课程是最好的转介绍工具，合理利用好每次课程成交的机会； 3 .善于借用他人的力量，向有经验的销售人员请教，借力是一项重要的能力； 4 .转介绍的时候，要处理好介绍人和被介绍人的关系 5 .转介绍成功后，要及时感谢介绍人，顺利进入新一轮的转介绍工作； 6 .不要轻易承诺，承诺了就一定要做到;1 .发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2 .表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认;1 .首因效应：首次见面给人好感觉 2 .诚信定律：热情是焦点，真诚是最高点 3 .赞美定律：善赞美能博得人心 4 .面子定律：给人面子才善交际 5 .谎言定律：善意谎言助交往 6 .忍让定律：忍让能创和谐 7 .异性效应：男女具互相吸引力作用 8 .互惠定律：让对方产生“负债感”;1 .了解客户基本信息 2 . 寻找共同话题 3 .关心客户 4 .让你成为客户的好朋友 ;案例背景：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 第一个小贩的水果摊：她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？” ????“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 第二个小贩的水果摊： “你的李子好吃吗？” ????“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” ????“我要买酸一点儿的。” ????“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” ????“来一斤吧。” ;第三个小贩的水果摊： “你的李子多少钱一斤？” ????“您好，您问哪种李子？” ????“我要酸一点儿的。” ????“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” ????“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” ????“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” ????“我再来一斤吧。” ????老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。 ????小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” ????“不知道。” ????“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” ????“不清楚。” ????“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。” ????“是吗？好啊，那再来一斤猕猴桃。” ????“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” ????小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” ????“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 ;1.热情招呼顾客 2.避开敏感的价格询问 3.探求顾客需求的原因 4.主动要求成交 5.交叉销售 6.善于提问，引导销售 7.赞美顾客，表达羡慕 8.构建幸福场景 9.关心顾客关心的 10.强调卖点，让销售持续 ;为什么之前都没听过公司名称？ 你们有自己的基地吗？ 公司没有制定年度培训计划吗？ 你们的师资力量如何？ 怎么感觉你们公司的游戏都大同小异？ 为什么你们公司的价格比较高？ 教练与老师的区别 贵公司能够免费给我们上堂课吗？这样我们才能了解贵公司的培训实力 这方案都很普通啊。;所得启示： 销售也许没有具体的固定模式，担有不变的流程，就是根据需求的层次，引导客户不断讲出真实的想法，刺激客户消费，达到销售的目的。创造客户需求的同时，为自己创造业绩，创造收入;拜访前： 一、资料准备： 电话了解本次拜访参加人有哪些，了解下他们简单的背景（部门职位等） 了解客户主做产品，过去一段时间做过的活动及客户公司主页新闻及这次拜访的主要目的。 二、人员配备：见管理层，一