[经管营销]房地产销售人员业知识培训.ppt

政策法律法规调查 如财政、信贷、存款利率、税 收以及对房地产产生影响的各 种法律法规 返回 经济发展状况调查 国民生产总值、国民收入、国民 经济增大速度、投资规模等 返回 人口和消费调查 人口增长情况、人口构成、人口 平均寿命、家庭平均收入、消费 水平与结构等 返回 科技调查 建筑科学的发展趋势、新兴科学 的发展水平、新型材料的开发使 用情况等 返回 社会文化调查 居民受教育的程度、社会时尚、 生活方式、审美观念等 返回 市场需求调查 现实需求量、潜在需求量、需求 结构、需求趋势等 返回 消费者调查 消费者类别、消费购买动机、购 买能力、消费者偏好等 返回 价格调查 价格供给弹性和需求弹性、影响 价格变化的因素、价格变化后竞 争者的反应等 返回 产品和消费调查 现有产品的数量和类型、产品市 场占有率、销售方式的比较、促 销效果的评价等 返回 市场竞争者调查 竞争者的数量与规模、竞争者开发 产品的数量与种类以及成本和价格、 竞争者的营销策略、竞争者的市场 占有率、竞争者与本企业相比较的 优势和劣势等 返回 * 价格策略（二） E 内部价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者 F 客户价策略——客户在底价基础上任意出价 G 优惠价策略——以让利来吸引客户 H 差别定价策略——适合于综合楼销售，调住宅低而商铺高 返回 宣传方向 A 宣传推广的意图和目的 B 找出项目最具的优势作为中心主题 C 以突出和诉求的其他诉求点 D 符合目标客户层品味的表现手法 返回 销售基本流程 A 客户接待 B 客户确认 C 客户认购 D 认购签约 E 认购付款 F 客户服务 G 客户联谊 返回 客户接待 A 工地现场接待 B 销售中心接待 （广告客户和关系客户） 返回 客户确认 A 参观客户 B 排除客户 C 认购客户 D 合同客户 E 为主关系客户 F 行业关系客户 G 企业关系客户 H 项目关系客户 返回 客户认购 A 初访认购 B 促销认购 C 再访认购 返回 销售工作执行流程 A 服务洽谈 B 购房洽谈 C 认购洽谈 D 价格洽谈 E 合同洽谈 F 付款洽谈 返回 服务洽谈 执行内容： 项目资料解说 执行要点： 全面、准确 返回 购房洽谈 执行内容： 环境解说、建筑解说 配套解说、物管解说 执行要点： 详细、特色、规范、合理 返回 认购洽谈 执行内容： 客户信息解说、广告解说 执行要点： 随机、符合 返回 价格洽谈 执行内容： 交付条件解说、工程进展解说 执行要点： 明确、全面 返回 合同洽谈 执行内容： 促销解说、工程质量解说 执行要点： 诉求、针对性 返回 付款洽谈 执行内容： 企业形象解说、售后服务解说 执行要点： 规模、服务 返回 宣传部署工作流程 A 资源准备 B 地盘包装 C 户外广告 D 报纸媒体软性炒作 E 电台广告新闻炒作 F 电视媒体宣传 G 媒体投放费用控制 返回 资源准备 售楼书 单位平面图 价目表 认购书 认购须知 售楼模型 看楼接送车 按揭指南 返回 电话问答 现场位置 占地面积 规划产品 面积范围 开盘时间 有何证照 开工时间 交房时间 建筑形式 栋数户数 车位交通 付款方式 产品价格 开发商介绍 返回 现场问答 A 基本资料 B 建筑规划 C 建材设备 D 付款方式与按揭 返回 基本资料 基地位置 方位朝向 以前用途 所属区域 所属地段 门牌号码 发展商 建筑设计 施工单位 代理商 销售现场地址 返回 建筑规划 基地面积 容积率 总建筑面积 建筑覆盖率 产品规划 返回 建材设备 外墙 内墙 地面 门窗 厨房 卫生间 阳台 露台 楼梯 电梯 煤气 水电 注：以上条件发展商保留以同等或更高 档次的材料及设备替代的权利 返回 产品规划（一） 形式 栋数 用途 花园 公共设施 开工、完工、交付使用时间 地下室面积、层高