销售经理业务知识培训ppt课件.ppt

渠道业务经理知识培训;第一章 业务经理的素质要求 诚实守信。与客户建立信赖关系，需要业务经理具有“诚”“信”品格。销售，首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个业务经理的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。 敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。 坚持不懈。成功的业务经理总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝。必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。 吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。; 善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通者容易成功。优秀的业务经理会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。 解决问题的能力。优秀的业务经理应具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速的反应。 积极的人生态度。业务经理每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；业务经理每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。业务经理必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。 协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。个人能力固然重要，但只有团队协作才能迸发出巨大的力量。; 业务经理工作包内物品准备： 公司简介，背景，取得的成绩，以及公司的现状等。 产品介绍书：包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。 价格表：包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。 拜访路线。 证件：包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的名片、身份证明等。 宣传用品：包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 每周行程表。 地图。 文具：包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、相机、计算机。 客户资料和客户档案：客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。 ;对业务经理的形象建议 1、男性业务经理的衣着规范及仪表。 西装：深色，最好为深蓝色。 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。 领带：以中色为主，不要太花或太暗。 长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。 皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味。 头发：梳理整齐，不要挡住额头更不要头皮屑。 眼睛：检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。 胡子：胡须必须刮干净。 手：不留长指甲，手心干爽清洁。;2、女性业务经理的衣着规范及仪表 头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。 眼睛：不要有渗出的眼线，无眼袋和黑眼圈。 服装：西服套裙或套装，色泽以中性为好款式要简洁大方。 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 袜子：长筒丝袜，色泽以肉色最好。 首饰：不可太过醒目和珠光宝气。 身体：不可有异味，选择高品位的香水。 化妆：一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。;3、行为要求。 平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。 距离对方一肘宽的距离。 手自然下垂或拿资料。 挺胸、直立。 平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。 4、语言要求。 语气和缓、热情、充满自信。 声音洪亮。 避免语速过慢。 避免发音出错。;第二章 销售体系;角色介绍 ① 工厂 工厂是整个销售渠道的生产基地及运营基地，负责产品设计、生产、发货、企划以及整体运营等诸项事宜。 ② 总代理代理 全国共划分销售区域，每个区域代理商，负责在其区域内硕美科产品的销售和市场开拓，以及管理和控制各地区的二级代理，并对其提供销售支持和其他服务。 ③ 二分销商 以总代理为中心又划分若干的区域（一般为传统商超市场、IT 卖场（笔记本渠道、DIY、耗材）地级市场），每个区域下设经销商。总代理全权负责硕美科产品在当地的销售工作，包括市场开发、售后服务等。 ④ 零售商 零售商是硕美科销售体系的终端单位，也是硕美科产品到达消费者手中的最终渠道。 ;专业术语解释 1、扁平： 指某级代理商跨过下一级代理商而直接向更下级代理或经销商供货。 利：A、提升代理商的级别，增加其凝聚力 B、有利于政策通畅