客户需求诊断面(北京孙慕菲).ppt

业绩突破性成长的因素 市场环境好 公司产品棒 今年是太平复业十周年 客户需求诊断面谈法完善成型 我的需求诊断面谈形成之路（1/4) 2003年：困惑期 我的需求诊断面谈形成之路（2/4) 2004年：启发期 培训之后的思考: 我的需求诊断面谈形成之路（3/4) 2004年—2009年：探索与发现期 我的需求诊断面谈形成之路（4/4) 2010年—2011年：突破与完善期 适用背景 1.对人身保障感兴趣 1.对人身保障感兴趣 四大账户讲解示意图 2.对资产保全感兴趣 2.对资产保全感兴趣 要点提示： 3.都不感兴趣 逻辑结构图—— 效果—— 资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！ 资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业 无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话！ 让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？ 最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！ 我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！ 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 人身保障 两大模块 大事 小事 无事 资产保全 资产剥离 资产转移 资产传承 四大账户 现金企业 * 原籍江苏淮安 1995年南开大学毕业后，从事国际贸易工作七年时间 在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险竟然近在身边 进入公司前，到七家保险公司逐一考察 她为何最终选择了太平？ 她—— 北京·孙慕菲 高级经理 入司时间：2002年10月 所获荣誉： 美国百万圆桌会员（MDRT） 世界华大银龙奖会员（IDA） 国际品质钻石奖会员（IQA） 北京保险行业杰出精英 总公司四星精英会终身会员 六次入围总公司高峰会 八次入围TOP2000 - 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件 客户需求诊断面谈 北京分公司 孙慕菲 2011年10月 业绩展示 52 22 2005 48 22 2004 52 30 2006 63 12 2003 80 64 2007 47 21 2008 81 113 2009 年份 标保（万） 件数 2010 104 50 2011年截止目前 195 61 2011年较2010年成长249% 从业至今持续高件数，三年持续百万 历年良好的业绩缘于—— 观念：大保单来自于大量的保单 1、成交大量的保单→大量客户→大客户 2、成交大量的保单→销售技能的磨练 3、成交大量的保单→销售心态的锤炼 2011年如何在持续高件数的情况下实现业绩突破性的成长？ 突破性成长关键要素—— 客户需求诊断面谈 完善成型 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低 观念：只是把我会卖的产品给客户 参加北分和清华大学举办的太平金融理财策划师培训班 明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的基础！ 把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。学的东西是“阳春白雪”，而自己当时是“下里巴人”，没有办法去用！ 高效诊断客户需求的概念此时产生 探索与发现：系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效 需求诊断面谈法雏形产生 结果：2009年达成A类百万 2011年 需求诊断面谈法 完整呈现 2011年再次达成A类百万，相较2010年有了较大的突破，面谈法完善成型 2010年面谈法在市场上不断验证，继续达成A类百万 市场情况： 北京市场，大中城市类型 客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、全职太太 需求诊断面谈（1/4） 我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！ 一、普及保险知识，告知保险分两类 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 画图演示： 备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明 无论客户如何回答，接下来提问： 您了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 需求诊断面谈（2/4） 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险