商业谈判及协商技巧(投)920918.docVIP

商業談判與協商技巧一、談判的定義 兩個以上，立場不同的人們，為了消弭彼此間的差異，所進行溝通、協調，直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為。二、談判的本質 (一)施與受兼有之互動過程。 (二)為自己爭取儘可能多的利益，但給對方也留一條路。 (三)同時具有衝突與合作兩種成分。 (四)對任何一方，談判都有一定的利益界限。三、商業談判的個別特質 (一)以經濟利益為目的。 (二)以價格作為談判的核心。 (三)講求經濟效益。四、商業談判的基本原則 (一)客觀真誠原則 1.掌握第一手資料，用事實說話。 2.信譽是商業談判最終成功之本。 (二)平等互惠原則 1.談判雙方沒有高低貴賤之分。 2.談判雙方的需求都要得到滿足。(三)同中存異原則 1.雙方具有公平的提供和選擇的機會。 2.協定的達成與履行是公平的。 (四)地位一律平等 (五)講求效益的原則 (六)理智靈活的原則五、掌握談判成功的法則 (一)欲速則不達─要有耐心 (二)利益和壓力並用 (三)以退為進─先讓步以消除對方緊張和疑慮 (四)想辦法使對方用你的方法看問題 (五)談判桌上人人平等六、影響談判變數之因素 (一)權力 1.權力是什麼？ 權力是使事情發生或運作的力量；使談判結果符合當初預期的能力，或以所希望的方式來達成預定目標的能力。2.權力的來源 (1)競爭的力量 (2)印刷文字的力量 (3)專業的力量 (4)堅持的力量 (5)態度的力量 (6)職位與身份的力量 (7)退路─替代方案 (8)擁有對方想要的資源 (二)期限 期限會對談判者造成壓力，迫使對方說出真正意向。 1.期限壓力促成二種力量 (1)使對方虛張聲勢的部份現形的力量 (2)促使對方讓步的力量2.對期限應注意重點 (1)大部份的妥協，都是在最後一分鐘發生，一定要有耐心。 (2)別讓對方測知你的截止期限，但亦絕不盲目遵從已設之期限。 (3)對方儘管表現沉著冷靜，亦有期限壓力存在。 (4)只有在保證你必定會得到利益時，才做承諾。 (5)時間會降低目標水準，促使你不斷地讓步。 (6)能令自己獲致最佳效果之任何時間，都是適當之談判時間。 (7)不要盲目遵從期限，應該先評估遵循或超過期限利弊。 (8)期限的變化會造成權力轉移，而使談判情況改變。(三)資訊 資訊的收集可以正確地評估對方的立場是否有道理；並可根據這些訊息，來估計對自己談判方案產生怎樣影響。資訊影響力的決定因素： 1.我們知道的是什麼？以及能夠揭露和掌握多少與對方有關的重要資訊。 2.我們是否能夠評估有關對方的資訊來增加自己的談判力及保護任何不利於自己的資訊。七、商業談判的程序與階段 (一)準備階段 1.心理準備 (1)要有將會遇到強硬對手的心理準備。 (2)要有打持久戰的心理準備。 (3)要有洽談破裂的心理準備。2.知己知彼 (1)自我了解 a.清楚地瞭解你想要的是什麼？ b.理解問題。是什麼阻礙了想達成的目標？ c.為談判做準備。知道要說什麼？列出雙方可能有的各種選擇，考慮那些選擇是雙方可以接受的。(2)瞭解對手 主要在收集對手有關情報，從中分析相應的信息，以了解對方的需要、判斷，推測對方行為的真實意圖和將要採取的行為的可能性。獲取對方信息的原則： a.及時性 b.隱密性 c.保密性 d.快速性3.對收集資料進行整理與分析 (1)鑑別資料的真實性與可靠性 (2)制定具體的談判方案與對策 4.談判目標的確定─談判中所要爭取的利益目標 (1)決定目標的優先次序─為不同的談判結果建立配套組合。(2)設定談判目標的層次 a.最高期望目標─利益界限的最大值，也是理想目標。 b.最低限度目標─利益界限的最小值，毫無討價還價餘地。 c.可接受目標─介於最高期望與最低限度目標之間的目標。5.列出可供選擇的最佳替代方案 6.擬定對自己有利的策略 策略是談判過程中使用的技巧，它是為實現目標所採用的方法。基本策略的確立是建立在談判的實力及其影響因素，並設想當發生這些情況時應採取哪些策略。 7.議程與議題的設定。 8.模擬狀況、沙盤演練。 9.談判時間、地點的選擇與準備。 10.談判成員的選擇。 (二)開始階段 1.相互介紹認識。 2.製造輕鬆的氣氛。 3.陳述事實狀況，表達感覺和想法，並提出合理解決方法。 4.從對方陳述得到更多有關對方意圖的資料，藉以修正原定策略，增強勝算。(三)雙方討價還價協商階段 談判者在這個過程中一方面要爭取獲得儘可能多的利益，另一方面又要設法讓對方從中得利儘可能大的滿足。1.喊價的一般原則 獅子大開口，a.喊價對談判之終極結果設定了一個無法逾越的上限。 b.喊價之高低足以影響對手對我們潛力的評價。 c.喊價越高，預留的讓步餘地也愈大。 d.想望水準越高，成就水準也愈高。2.先喊價或後喊價 (1)先喊價的有利點