壹串通营销专家尚孟坤：谈组织化营销策划-副本.docVIP

壹串通营销专家尚孟坤：谈组织化营销策划 　　 组织化营销理论由营销专家尚孟坤提出。尚孟坤曾历任华帝股份（股票代码0020335）营销总监，太阳能事业部总经理，某大型人力资源管理顾问副总经理。中国建材行业十大首席品牌官，农业部优秀论文一等奖获得者。尚孟坤根据多年市场一线实战经验，结合现代人力资源管理思想，创建了“组织化营销理论”和“人本营销模式”。尚孟坤以适应目标市场的跨界营销思想和锐利的实战工具被业界称作为“山鹰型”营销专家。 　　尚孟坤认为，发展的根本是组织，业绩的深层是机制，销量的背后是价值链，品牌的核心是人。人是营销的起点和目的。组织化营销摆脱了一时一事的局限，跳出“见物不见人”的窠臼，有效解决营销的长远和根本性问题。 一、何为组织化营销 组织化营销定义 　　组织化营销，是着眼于企业的组织建设、着手于营销机制形成的系统性新营销理论。这是一种大营销的思路，提倡在产业价值链的背景下对企业的发展进行思考。组织化营销要求对企业的理念、机制、权责、职能、运作流程进行高度整合，使整个营销过程系统化、机制化，形成持续的内生营销能力，从而不断自主创造优质的顾客资产。 　　普通的营销理论始终在对象和手段上徘徊，缺乏对组织能力和队伍建设等内生性力量的透彻洞察；而实践中营销战法和营销管理割裂，头痛医头脚痛医脚。企业急需建立具备澎湃动力的科学体系和长效机制。组织化营销思想填补了这个空白。 　　组织化营销理论由营销专家尚孟坤提出。尚孟坤曾历任华帝股份（股票代码0020335）营销总监，太阳能事业部总经理，某大型人力资源管理顾问副总经理。中国建材行业十大首席品牌官，农业部优秀论文一等奖获得者。尚孟坤根据多年市场一线实战经验，结合现代人力资源管理思想，创建了“组织化营销理论”和“人本营销模式”。尚孟坤以适应目标市场的跨界营销思想和锐利的实战工具被业界称作为“山鹰型”营销专家。 　　尚孟坤认为，发展的根本是组织，业绩的深层是机制，销量的背后是价值链，品牌的核心是人。人是营销的起点和目的。组织化营销摆脱了一时一事的局限，跳出“见物不见人”的窠臼，有效解决营销的长远和根本性问题。 组织化营销的两大部分 　　组织化营销可分为企业的内部组织化和外部组织化两大部分。 　　 　　1.内部组织化 　　 　　内部组织化，企业自身经营要素的整合和运行机制的完善，形成营销的内生能力。内部组织化主要是品牌组织化与团队组织化两个板块的工作。 　　品牌组织化 　　品牌是现代营销的旗帜。品牌建构需体现组织属性，品牌传播如同“功率放大器”，要系统地扩大组织的影响力。 　　根据不同层次，品牌可分成国家品牌、城市品牌、企业品牌与个人品牌。品牌构建的目标是实现差异化、价值最大化及人本关怀。 　　作为企业经营重要的“软装备”，在拥有多个品牌时，需对品牌群进行科学分工，形成合理阵列。 　　团队组织化 　　团队组织化能将个人能力转化成组织能力、将个人思维转化成组织的理性和激情、将个人的创新转化为组织的系统创新。每个成员都有共享的价值系统，拥有核心专长与技能。团队成员之间能力互补、职责分明、分工协作、信息交流无阻隔、知识经验共享。 　　团队的组织化水平受制于组织形式和运行机制。企业的组织结构、部门职能、岗位设置以及核心流程决定了企业的组织化程度，而激励机制则驱动体系，激活程序，使之持续推进。 　　营销团队职业化水平直接影响了企业经营效率，所以在形成绩效管理体系的同时，也要建设营销团队的职业化工程。 　　2.外部组织化 　　外部组织化，从产业价值链的角度洞察营销，通过组织间协同动员市场资源，从而达到快速健康增长的目的。一般包括渠道组织化、终端组织化与消费者组织化三个板块工作。 　　渠道组织化 　　渠道组织化的内容主要内容渠道结构、渠道关系和渠道行为。渠道组织化对市场价值链的重要环节进行梳理和设计，通过将渠道各成员，通过理念、机制、职能和运作等方面的整合，形成共赢互利、高度协同的合作关系。渠道整合加强了相关联企业的战略协作与信息共享，节约搜集信息成本，使市场秩序更加有序化，有效地降低交易活动的控制成本。形成厂商与经销商之间的战略联盟，渠道成员的之间的关系，也由交易型向关系型转变。 　　终端组织化 　　终端作为与消费者直接接触的最后一道关口，对于市场份额的维持与开拓有不可或缺的作用。终端的组织化管理，正是为了克服终端零售商与代理商数量大又分散的特点，建立起系统完善、健康有序、高效发展的终端销售网络。 　　实现终端的组织化，首先应建立统一的终端品牌形象，整合各方资源，使公司产品形成在终端营销方面的竞争优势。第二，加强终端系统的管理控制工作，其中包括对终端客户资料库的管理，公司对于终端影响力的控制等。第三，加强与终端的沟通，建立科学的终端信息反馈，使产品