培训及小区推广手册（正文）.docVIP

上海联纵智达营销咨询有限公司 培训与小区推广工作手册 客户：杭州协和陶瓷有限公司 DATE 9/20/2013 第 PAGE 6 页 共 NUMPAGES 29 页 杭州协和陶瓷公司 培训与小区推广 工作手册 保密约定 本《诺贝尔培训与小区推广手册》涉及杭州协和公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给诺贝尔品牌磁砖的市场管理人员和业务员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，杭州协和将保留对相关人员追究责任的权利，多些配合！。 目 录 保密约定2 第一部分 培训工作参考执行手册4 一、培训工作的定义4 二、培训内容4 1．终端导购培训4 2．门店店长培训4 3．终端的日常管理制度培训4 4．经销商销售人员培训4 5．培训工作参与的人员5 三、培训工作的工作流程6 第二部分 小区推广工作参考执行手册11 一、制定小区推广工作手册的目的11 二、认识小区推广工作11 小区推广工作的目的11 小区推广工作的主要内容11 小区推广工作涉及的部门以及各部门在此项活动中的主要职责12 三、小区推广工作的几个步骤12 小区推广活动的三大步骤及详细内容12 1.1计划与筹备阶段（提前一个月进行）13 1.2小区推广实施阶段（提前半个月准备）20 2.总结与评估21 说 明 诺贝尔区域分公司和经销商之间配合的最主要工作分为两个部分： 一是终端软件的提升：终端软件的提升，最主要的来自于终端店的店长和店员的综合素质的提高和销售技巧的提升，由此来增加其和客户的销售能力，增加接触成交率； 二是小区推广工作的落实和执行：小区推广工作最主要来自于对集中的目标楼盘的推广和宣传工作，这项工作可以极大的提高终端的拦截，对于目标客户的品牌宣传等非常有效。 接下来对这两部分的具体工作进行描述。 第一部分 培训工作参考执行手册 一、培训工作定义 培训是指由杭州协和陶瓷公司组织,各中间商配合，定期针对终端管理和导购技巧对中间商及其导购人员进行的一项常规性的工作和各项业务训练。 二、培训内容： 终端导购培训 导购技巧培训 导购工作规范培训 导购岗位职责培训 产品知识培训 企业知识培训 门店店长培训 门店店长职责培训 门店日常管理的制度、职责、技巧培训 产品及企业知识培训 终端的日常管理制度培训 本块面为针对所有员工进行的培训 经销商销售人员培训： 销售技巧培训 客户以及自我管理培训 产品及企业知识培训 注：动态的培训内容可以根据经销商、业务员等一线人员的要求再进行细化和调整。 培训工作参与的人员 分公司经理分公司经理 分公司经理 分公司经理 市场部经理经销商市场部经理 市场部经理 经销商 市场部经理 本公司员工经销商总部讲师本公司员工 本公司员工 经销商 总部讲师 本公司员工 经销商员工分公司讲师经销商员工 经销商员工 分公司讲师 经销商员工 注：本图只为说明培训参与人员，并非管理职能框架图。 诺贝尔分公司和经销商职责划分图： 终端软件的提升 终端软件的提升 区域分公司市场部是规划和主要执行者 经销商作为最主要的配合者 部分外部合作公司的培训作为重要的补充 培训制度和培训内容的保障，相关对经销商的激励保障 具体的工作职责划分 市场部 经理 培训工作的主要组织者 负责培训计划的制定，学员的召集，培训内容的确定，讲师的沟通，培训评估等工作。 分公司 经理 负责资源的协调 人事协调，物力配合。 经销商 负责配合 培训需求上报，培训内容上报，员工培训安排等。 讲师 培训工作 讲义筹备。 本公司其他员工 参加培训 接受培训，提高业务和管理能力。 三、培训工作的工作流程 经销商提出计划 经销商提出计划 市场部 培训筹备 培训计划制定 培训组织 市场部直接制定计划 培训总结考评 从上图可以看出，培训工作的几个主要流程为： 分公司主持的培训计划与筹备工作。 经销商配合的培训执行工作。 培训总结工作。 步骤一：由分公司经理联合市场部负责人负责的培训计划与筹备工作的主要内容。 设置培训岗位（建议由市场部统筹督导执行，其他部门配合执行，分公司经理可过渡性地负责）。 落实培训职责：以大区为单位设立培训机构，同时以分公司为单位设立培训岗位，保证有足够的人员组织培训工作。 确立培训对象：现阶段主要为终端导购以及管理人员，终端寻访人员等。 制定培训计划：以季度为单位，在淡旺季设置合理的培训目标及工作计划。 计划内容： 培训目的 培训对象 参与人数 培训场所 培训时间 培训讲师 费用预算等 建立和规范培训上报与审批制度（业务部门负责上报）。 培训计划的上报流程： 2 2 1 3 4 业务员 市场部 经销商 落实培训讲师： 技术方面的培训讲师需总部支持。