《团队管理与自我管理经验分享》课件.ppt

 团队管理与自我管理经验分享 2012年3月 -2- 管理的实质 管理的实质，即为了有效实现目标而采用的一种手段。良好管理效果的取得，取决于我们对管理的正确认识和管理手段的妥善运用。 关于“管理”的解释 ※管理就是用合适的方法管人、理事 ※管理就是更有效的利用资源； ※管理三要素：“建班子，定战略，带队伍” （柳传志） 团队管理 自我管理 + -3- 判断一个团队的真正价值，不仅在于管理者自己做出了多大的成绩，而在于他如何带领团队共同做出成绩。 通过团队成员成长来做出成绩，是管理者的天职。 因此，团队管理者： 更像教练，而不是选手 更像导演，而不是演员 更像指挥，而不是乐手 团队管理 团队管理者职责——带队伍 -4- 确定团队目标 团队管理 团队管理的方法——如何带好队伍 1 (分解任务目标\新老客户目标\行业开发目标等) -5- 日常管理 销售管理 用制度管理，杜绝用人情管理 制度 管理 团队管理的方法——如何带好队伍 团队管理 制定管理制度 2 -8- 新员工培训制度 对于销售新人的管理，新员工入职后，要经过一周的媒体知识培训及公司内部流程及相关工作的培训，后由销售总监及客户总监及其他部门的客户总监一同进行模拟实践考核工作，对销售人员所掌握知识的程度及应变能力沟通能力进行再次考核，后对于考核过程中的出现的问题进行当场点评，并由客户总监监督，将后续未了解透彻及掌握扎实的相关知识等进行再次学习。 公司内部流程培训，结合由市场部及客服等部门的相关培训工作。 对于新员工掌握相关基础知识后，重要的工作就是实战经验，我们会安排老销售人员在拜访客户的时候，直接带领新员工一同前往拜访相关客户，让销售人员在实际的沟通谈判中进行有效的学习。（团队互助） -9- 管理制度之销售管理 ※ 客户拜访管理 - 电话拜访与外出拜访 ※ 客户保护管理 - 客户总监需对客户经理的每个保护客户进行充分了解，并帮助其分析、把握客户； - 对于保护时间过长且没有任何进展的客户，客户总监要帮助做必要的推进工作； （例：制度（一）事业部总监例会对各部门人员保护客户情况进行了解，如发现有对保护名单中客户进展情况不清楚者，则该客户总监将得到事业部书面通报批评，并安排其在近期对全员做相应的培训课，培训主题由总监助理在此期间向销售人员进行征集目前最需要的课题） ※ 销售指导管理 - 关注各行业动态，给各销售部门不定期的推荐行业信息； - 分析行业投放习惯，有效搜索客户信息； - 及时有效的沟通各部门重点客户应跟进时间 及跟进方式（销售管理中分为主动管理与被动管理） -10- 外出拜访制度（一）   为加大客户开发力度，促成签单，现要求业务经理每人每周达到至少5次有效客户拜访。拜访结束当日或次日在行业总监助理处做详细拜访登记，包括联系人的姓名、电话、地址及沟通情况。客户总监定期进行电话回访，抽查拜访客户情况。 累计两周未完成拜访者，次周惩罚上班早到1小时，以未达到的拜访次数累计早到天数，早到惩罚需在次两周内全部完成。早到一小时需完成相应工作量,由客户总监检查。惩罚期间不可使用外出单或充抵每月四次外出次数。未完成拜访工作且拒绝接受早到惩罚者视为自愿自动离职。 -11- 外出拜访制度 （二） 每周至少外出4次，亦可根据个人情况增加或减少外出拜访量，但平均外出拜访量不得低于每周4次。 拜访表要求：（规定部门人员每周填写《外出拜访表》） 外出拜访表主要内容为：拜访时间、客户名称、联系人姓名电话、拜访情况说明、客户信息反馈（要求新客户填写） 外出拜访表填写要求：各项信息都要真实填写清楚，信息填写不全或填写不真实的拜访记录均视为无效记录。其中“联系电话”“客户姓名职务”的填写必须保证能够直接联系到拜访当事人。拜访的是广告公的要在客户名称一项里注明是广告公司。 周一前统一发到总监助理处。 总监助理要监督销售人员的外出情况是否与《外出拜访记录表》一致。 客户总监要对外出拜访记录进行回访，核查《外出拜访表》上信息填写的真实性，并做必要的监督检查工作，确保外出记录真实有效。通过回访监督销售人员拜访记录的真实性，并了解拜访情况、客户信息，帮助销售人员把握客户促成签单 销售副总会不定期的进行抽查，如发现虚假信息给予严厉的处罚。 -12- 外出拜访制度（三）  为保证每周的《外出拜访记录表》能够记录并监督销售人员真实的外出拜访情况，事业部决定：由本周起，总监会在收到《外出拜访记录表》的一周内根据《外出拜访记录表》上的客户信息进行回访，如发现虚假信息则给予严厉的惩罚。 惩罚措施如下： 发现第一次，给予该销售人员罚款500元，其客户总监罚款1000元处理（该罚款交至总监助理处作为事业部基金