四小组实战销售总结汇报概述.pptVIP

观察猎物（他网资费） 猎物过程（制作诱饵） 猎物过程（狼群盟约） 第一个吸引我的是陈教授的口才，让我觉得营销的境界在于，思维的严密性与语言的幽默。 第二个特别要感谢襄樊电信公司和省电信公司给我们精心安排的这次培训机会，收获颇丰，印象深刻！ 政企客户事业部 Government Enterprise Customer Department 第二小组实战销售总结汇报 （2008年8月5日） 津谷书城 E网打尽 目录 （成功捕食）团队销售业绩 （观察猎物）客户竞争状况和客户需求简介 （猎物过程）案例心得 （分享猎物）团队实战培训体会 （猎食经验）意见和建议 成功捕食 我们的食物：坐镇襄樊家具卖场第一街的 前进路----核心区域------世纪金源家居广场， 是集世纪金源家居广场、世纪金源纯生态商 务写字楼、帕菲克健身会所等于一体的涵盖 购物、办公、休闲等多种功能的高档楼盘。 共有电信客户四组共发展11户通信版，22户 信息版。 40.0% 20 63.2% 120 60 60.0% 30 36.8% 70 150 通信及电子 新华路电脑街 3.6% 2 3.2% 5 5 96.4% 53 96.8% 150 136 家具、装修、建材 世纪金源家居广场 占有率 宽带 占有率 固话 客户数 占有率 宽带 占有率 固话 　 其它运营商 电信 总客户数 专业市场类别 专业市场名称 . 　　广电宽带：免费安装，2M一年资费（360、480）不等。免费安装，816元.次年续费600元. 　　铁通固话：预存100元，电话不保底，使用竞争激烈市场；预存200元，免费装机，送话机，16元/月保底，使用铁通占优势的市场。 资费标准：市话：前三分钟0.2元，续次0.1元，网话0.3元/分钟，国内长话直拨0.3元/分钟。 　　铁通宽带：免费安装，1M一年资费600元、1.5M一年720元，第二年续费少交120元 　　网通固话：不预存话费，电话不保底，使用竞争激烈市场 ； 预存200元，免费装机，送话机，16元/月保底。 商务电话：预存300 元话费，赠送无线话机,无月租，每月58 元保底。市话和国内长途0.1 元/每分钟，网内0.15 元/每分钟 。 正常资费标准：市话：前三分钟0.2元，续次0.1元，网话0.3元/分钟，长话直拨0.2元/分钟 　　网通宽带：免费安装，2M一年资费（360、480）不等。 我们只有靠狼的野心、耐力、合作、团结、执着、拼搏、和谐共生的精神才能占领他网市场 猎物过程（捕猎的环境） 公司规模不大，绝大多数是一部电话一台电脑 公司集中密集、相互关系一般，相互沟通不畅 楼宇人员比较固定，使用信息版业务需求较大 对应的需求分析 目标市场的特点 提供成功案例，客户会引起共鸣，确不易核实 固话使用率高，商务领航套餐很受欢迎 客户决策迅速，较易形成快速签约 套餐说明 （1）新老用户办理套餐需预缴1年或4个月套餐使用费，用户已办理其他套餐并预缴年费的若转为本套餐，其原预缴年费的余额作为预存款继续保留在甲方帐户下，用于抵缴套餐使用费。 （2）为用户提供的领航定制终端，其产权归电信所有，若协议期满，用户未与电信续签协议，则该终端由电信方回收。 新装ADSL宽带及固定电话 用户预缴1000元年费或预缴4个月352元使用费，免收宽带和固定电话电话装机费，并赠送商务领航信息版定制终端和电话机。 拿到抽签后，我知道针对这样的赛制，团队协作对于参赛的每位选手都将是一次巨大的考验，暂时的对手会成为伙伴，原来的伙伴会成为暂时的对手。与新伙伴如何建立关系、如何分配角色、如何赛前准备，如何赛中相互鼓励、如何赛后成为朋友？我开始观察我的临时搭档，来自神农架的优秀客户经理杜峰，当他向我伸出手时，我知道合作开始了。短暂的自我介绍后，我们开始研究客户资料与制定营销计划，大家在真诚的态度与赞许的目光中开始了合作，我开始觉得本次的合作一定会成功！ 猎物过程（攻击方法） 战略 战术 信心 成功率 战略： 重点分析、 锁定目标、 精确制导、 咬住不放， 一次成功。 战术： 对中小型客户，提供高端客户的服务标准。 力求在短时间内实现陌生拜访、解决问题、得到信任、成功签约的计划。 敌无我有，敌有我优 猎物过程（实战案例） 锡星印刷有限公司孙老板，中年人，对价格非常在乎。下午四点。孙老板见我的第一句话就是：我广电的8月18日到期，网通和铁通都在找他，资费相当便宜。你们的价是多少？我说1000元/年。他说太贵啦，并说电信公司工作人员跟他说800元就可以装个宽带。我没动声色，向孙老板要了张名片