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芙蓉王卷烟上虞市场品牌培育策划的方案
芙蓉王卷烟上虞市场品牌培育策划方案
一、前言
为实现烟草行业“卷烟上水平”的战略愿景,在国家烟草局“532”和“461”的品牌战略规划的前提背景下,根据《浙江省烟草商业系统为培育行业“532”和“461”知名品牌建功立业活动的工作方案》文件精神及工作部署,要将“七匹狼”、“双喜”“芙蓉王”这三大品牌作为建功立业培育的重点目标,上虞烟草局(分公司)选择“芙蓉王”品牌作为重点培育品牌,特制定此品牌培育策划方案。通过调动和激励上虞全市营销战线干部员工培育“芙蓉王”品牌的积极性、主动性、创造性,努力探索出一套具有科学性、系统性和操作性的“芙蓉王”品牌培育方案,供绍兴其它地市借鉴和参考。
二、市场分析
1、芙蓉王品牌全国市场分析
芙蓉王品牌定位于中国高端卷烟的优势品牌。2010年商业销量83.1万箱,同比增长29.0%。销售额479.7亿元,同比增长29.2%。单箱销售收入高达5.77万元/箱,远高于全国平均水平。芙蓉王品牌在销规格全部为一类烟,主销规格为芙蓉王(硬)、芙蓉王(蓝)和芙蓉王(软蓝),占到总销量98.9%。2010年新规格芙蓉王(软金)亦表现不俗,有很大的市场潜力。
但从“芙蓉王”品牌的规格销售来看,亦存在结构失衡,蓝系列增长乏力的问题,“芙蓉王”品牌征战于中国烟草一类烟市场,主要依靠“芙蓉王(硬)”这款“拳头产品”,占到整个品牌销售的80%以上,基本上是“芙蓉王”品牌发展的最大支撑。
表1:芙蓉王品牌产品线分布及销量占比
同时,从芙蓉王在浙江地区的销售情况来看,销量排名为第3位,仅次于湖南和广东,但是从销售同比的增长情况来看不容乐观,销量同比降低了4.3%,如表所示:
表2 芙蓉王品牌省级市场前5名2010年销售情况
2、芙蓉王品牌上虞市场分析
上虞和绍兴作为浙江的区域市场,也成为芙蓉王在浙江地区表现的一个缩影,芙蓉王在上虞市场的销售同比下降了4.75个百分点。
表3 全国性卷烟重点骨干品牌上虞地区销售情况 单位:箱
从“芙蓉王”品牌的规格在上虞区域市场的销售情况来看,芙蓉王(硬)规格作为主导规格比较坚挺,销售虽略有下降但基本变化不大,而作为芙蓉王的高端规格芙蓉王蓝系列在经历2006年的销售高峰之后,普遍呈下滑趋势。
表4 芙蓉王品牌规格上虞市场销售情况表 单位:箱
三、品牌分析
1、芙蓉王品牌内涵金字塔模型
根据品牌内涵金字塔模型理论,品牌的内涵可以包括六个方面,三个层次,如下图,六个方面包括:
⑴属性。芙蓉王品牌使人首先想到的属性就是它的口味,芙蓉王选择国内外优质烟叶精细配组,寓劲于醇,寓醇于清,促进口感醇厚饱满,余味生津绵长,因此口感在醇厚度上显现了新的升华, 吸入时,口感顺滑,烟灰干净不易散落,有烟草特殊的自然清香味。同时芙蓉王是利用高科技研发的低焦油、低危害的烤烟型产品。再则,芙蓉王规格分为以芙蓉王(硬)规格为代表的金黄色和以芙蓉王(蓝)、芙蓉王(软蓝)、芙蓉王(蔚蓝星空)规格为代表的蓝色系列。
⑵利益。消费者购买芙蓉王品牌香烟,买的不仅仅是它的属性,而是属性转换而来的功能性或情感性的利益,不仅包括抽芙蓉王品牌香烟的生理满足,更包括抽芙蓉王香烟的精神体验,同时,芙蓉王精美的包装当做礼物馈赠亲友也非常合适。
⑶文化。“儿时,父亲是山;成长中,师友是山;立业后,伙伴是山;成功,只因一路有你。传递价值,成就你我。”这是芙蓉王品牌的一则经典广告。这则广告采用了情感诉求的方式,尽管这则广告并没有华丽浮躁的语言,但却一字一句深入了成功人士的内心深处。“芙蓉王”,就是这样一个不事张扬的品牌,凭借着对成功文化的执著和追求,实现了品牌的一次次超越,
⑷个性。芙蓉王的品牌个性是成熟的、有修养的、迷人的、有魅力的,其品牌形象就是性格含蓄的、有思想深度的男士。同时,芙蓉王蓝系列包装的蓝色也
给人极为丰富的品牌联想空间,如深沉的、低调的、稳重的、博大的、不俗的。
⑸用户。芙蓉王品牌暗示了购买该品牌香烟的消费者类型,如年龄稍长的,而对于蓝系列的芙蓉王消费者可能是偏年轻的,学历较高的,收入较高的,从事行政、人事、财务工作的中层白领。
⑹价值。“成功不在结果,而在创造的过程。”成功不在于当多大官,有多少钱,而在于是否实现了预定的目标。成功是由许多个阶段性的目标组成的,它在于不断地踏上新的台阶,“传递价值,成就你我”,体现的就是这种过程,这种境界,因为追求着是充实的,奋斗着是快乐的。
图1 芙蓉王品牌内涵金字塔模型
从消费者的对芙蓉王的品牌认知过程来看,往往是从芙蓉王品牌的利益、属性体验到芙蓉王品牌的功能定位,之后才意识到芙蓉王品牌在用户、文化和个性上的独特,最后才能领悟到芙蓉王品牌的核心价值。
而从上虞烟草对芙蓉王品牌培育的角度来看,则应该以芙蓉王作出的价值承诺为核心,传播芙蓉王品牌文化,树立芙蓉王品牌个性,定位
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