合肥华邦世贸城项目开盘销售总结.docVIP

华邦·世贸城开盘总结 目录 一、项目及产品概况 1、地理位置2、经济技术指标3、规划及配套4、产品分布1、销售过程安排2、平面布置3、选房流程4、现场及过程分析 1、价格、销售情况1、地理位置2、经济技术指标3、规划及配套4、产品分布 户型 建筑面积(㎡) 套数 1号楼 二房二厅一卫+双阳台 84 136 二房二厅一卫+双阳台 94 94 三房二厅二卫+双阳台 124 31 2号楼 二房二厅一卫+双阳台 93 32 三房二厅二卫+双阳台 122 1 四房二厅二卫+双阳台 135 63 顶层复式 四房—五房+大露台 153－210 7 二、开盘活动流程 1、销售过程安排 2009年8月15日，户外广告牌正式出街 2009年8月28日，售楼中心正式进驻 2009年9月12日，1＃、2＃正式公开认筹 2010年1月31日，样板房开放 2010年2月1日－5日，房号落点测试以及领取摇号选房卡 2010年2月5日，价格以及优惠方式确定，关系客户房源确定 2010年2月6日，开盘 2010年2月7日－9日，签约 2）客户积累 华邦世贸城一直为市场和置业者所关注，此次高层住宅由2009年9月12日正式开始认筹，截至至开盘前共积累到方客户2638批，其中认筹客户820批，开盘前办理摇号选房卡客户424批。 2010年2月6日8：58，华邦世贸城湖景高层住宅全球启慕，当日到访客户303批； 3）由于项目特性，开盘前项目遇到如下问题 入市时机 原因：市场调控政策频出，周边开盘楼盘成交率低，销售情况日益况下，客户观望情绪浓厚，年。 问题：来访客户减少， 规划方案调整时间紧迫，前期认筹客户因为等待时间过长以及价格上扬，投诉和要求退筹人数与日俱增，预计年后开盘将会对客户进行重新洗牌，代价较大，因此建议年前开盘； 结果：2010年春节前后是政务区供应的空白点，预计调控政策细致以及严格执行始于2010年3月两会后，项目组仅以应把握好时机，迅速推盘，实现理想的销售价格和去化速度。 同时项目组考虑客户积累量和前期客户诚意度不足，建议2月6日入市；利用1月31日样板间开放，积累更多的诚意客户，体验式营销对诚意客把握比较有利，对保证开盘销售有铺垫的作用。发展商最终确定2月6日开盘时间。 银行的问题： 原因：银行政策的收紧，客户的信誉度关系房屋贷款，需提前查验客户资信， 确保购买我项目后，能顺利交款买房。 问题：发展商开发楼盘经验丰富，因前期与开发贷款银行合作，先期只确定一家按揭贷款银行工商银行，条件限制较多，不利于客户办理购房按揭。 结果：经项目组多次沟通，确定新增一家贷款银行，并要求开盘前提前驻场对诚意客户进行提前验资，并对项目销售人员进行相关培训；并对两家按揭银行统计对比按揭条款要求，客户可根据自身情况确定按揭银行； 价格问题 原因：受政策影响，自1月份以来新开盘楼盘成交率低，竞相利用价格杠杆推售产品组合提高开盘成交率，价格回归理性，加之前期认筹客户对价格敏感度较高，客户均持币观望； 问题：市场价格持续走平，项目预计定价7200元/平米，开盘成交率6成的目标；客户接受度低且处观望状态，大部分仅能接受6500－6700元/平米。 结果：项目组收集周边市场数据，并对竞争楼盘进行分析，通过新的形象推广和综合体璀璨之都价值点的导入，利用出彩的样板房引导和提升价值，并在集团的战略目标调整的基础上，项目以高出价格试水200元/平方米的价格入市。 关系户定房问题 原因：前期积累的40批关系户，需要了解购房意向； 问题：发展商需要保证员工、关系户的优先权利，又必须平衡市场客户的反应，保证对外的公正性，两者存在一定的不可调和得矛盾。 结果：项目组讨论出以保障少量房源为主的方式，建议在价格出来当晚直接通知关系户，关系户需提前确定需要购买的单位，开盘当天在明控的同时视销售情况进行暗控，保证对外的公正性，最终暗控的策略既保障了关系户房源的预留，同时又间接促使了现场客户成交逼定。 2、平面布置3、选房流程4、现场及过程分析签到区以及客户等候区 现场签到：开盘当天签到303批，全场约600名客户批客户，现场人气旺盛； 流程安排方面： 抽签区：由于开盘当天摇号人数较多（303批），推出货量大（364套），现场采取每5个一批抽签叫号，排队选房的方式，以制造持续叫号，现场火爆的销售场面。中间穿插认筹客户现场幸运抽奖活动，以吸引认筹客户到场并增加客户逗留时间，营造销售氛围。主持人负责控制排队选房数量以及抽奖活动的节奏。 选房区：中签客户排队每5个进入选房区选房，由于整体项目报价超出试算价格较高，前50批客户认购较少，选房等候区客户无排队等候情况，行不成逼定氛围，选房区不仅没有能够营造出紧张或者热烈的选房氛围，反而引起部分客户的观望，销控速度进展较快，选房前一阶段房源