促销-实战手册新.docVIP

第一章 基本概念 第一节 促销的定义 促销，即SP(sale promotion 　　促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费，也就是促进销售！ 第二节 促销的作用 一、直接促进销量 市场调研表明，手机产品的消费者中，有65%的购买行为直接受到终端宣传活动导向性的影响。 有15%的购买行为间接受到终端促销活动的影响，终端促销能有效地使“空中楼阁”的广告宣传转化为实际的销量。 二、防止竞争对手终端拦截 目前市场手机零售者较多，竞争对手终端拦截较凶猛，而且消费者对话机世界（尤其是新进入的市场）的忠诚度还较低，根据调研只有不到30%的消费者会指牌购买。店头和商圈促销可有效防止竞争对手终端拦截，防止对手侵抢我方的促销和宣传果实。 三、终端拦截竞争对手 众多商家已做了大量宣传，只要我们在终端促销宣传得当，就可以有效地分享竞争对手的促销宣传成果，把竞争对手的消费者转化为我方消费者。 四、促进与消费者关系 1、促销可以现场对消费者进行深度口碑宣传，为消费者提供手机知识等方面的服务，在消费者和产品之间架起全面且良好的沟通桥梁； 2、可以收集到真实有效的消费者档案，随时为消费者提供售后服务，增强消费者对产品的信心，培养忠诚消费者，形成重复购买。 五、提高产品的认知度和美誉度 促销的深度口碑宣传，能使消费者准确地了解产品，提高产品认知度，并能在消费者的心目中形成良好的企业和产品形象